Mistä myyntitulos syntyy?

Määrä

Myyntityössä määrän merkitys on erittäin suuri. Vaikka myyjän myyntitaito olisi heikompi, mutta hänellä on paljon kontakteja ja puhelut ovat pitkiä, hän pystyy yleensä selvästi parempaan tulokseen kuin taitava myyjä vähillä kontakteilla. Tässä pätee vanha klassinen sanonta ”määrä korvaa laadun”. Määrän merkitys on suurin myyntiuran alussa, koska harjoitus tekee myyntityössäkin majesteetin.

Mitattavia määriä ovat

1. Puhelut (kpl)

2. Päätökset eli kyllä/ei –vastaukset (kpl)

3. Kaupat (kpl)

4. Puhelujen kesto

5. Puhelimessa oloaika

Laatu

Laadun merkitys on suuri. Taitava myyjä pystyy saamaan useita tilauksia ja suuria kauppoja. Hyvän myyjän saamia tilauksia ei peruuteta, ja asiakkaat ovat uskollisia. Laadukkaan myyjän tarjoukset ja tilaukset ovat selkeitä ja virheettömiä, mikä säästää aikaa. Okei, alussahan tulee virheitä, mutta mikä on tärkeintä, älä tee samaa virhettä toista kertaa.

Laadun mittareita ovat muun muassa:

1. Keskiosto

2. Osumaprosentti (kuinka monta kauppaa tehdään kaikkia loppuunvietyjä puheluita kohti)

3. Ostouskollisuus

4. Lisäys (kuinka paljon vanhat asiakkaat tekevät suurempia ostoja verrattuna edelliseen ostokertaan)

Suuntaus

Myyntityön onnistumisessa olennaista on oikea suuntaus, eli mihin kohdistetaan. Suuntaus myynnissä tarkoittaa sitä, miten myyjä suuntaa energiansa päivittäin: osaako hän ottaa kontaktin oikeisiin asiakkaisiin oikeaan aikaan ja pystyykö hän käyttämään parhaan energiansa tärkeimpiin asioihin. En tarkoita Facebookissa oleilua, tai jossain muussa sosiaalisessa mediassa ajanviettoa. Omalta kohdaltani voin sanoa, että esim. Facebook toimii tietyssä tilanteessa oivana myyntikanavana, mutta silloin olen jo etukäteen päättänyt kohdistaan myynnin Facebookin. Jos työaika on jostain syystä normaalia vähemmän, suuntauksella pystyy saavuttamaan saman myyntituloksen kuin tavallisena päivänä.

Suuntausta voi tarkkailla muun muassa seuraavilla mittareilla:

1. Osuma/kontaktien määrä

2. Ajankäyttö

3. Puhelimessa asiakkaan kanssa käytetty aika

Kontaktien määrä

Kontaktien määrä vaihtelee eri markkinointimuodoissa. Määrääviä tekijöitä ovat kontaktien kesto, siirtymä seuraavaan kontaktiin ja taloudelliset panostukset. Suoramainonnassa voidaan tavoittaa hetkessä valtava määrä ihmisiä. Edustuskäynneillä voi tavoiteltava luku olla neljästä kuuteen laadukasta kontaktia päivässä myyjää kohden. Joskus on järkevintä tehdä yksi tai kaksi laadukasta neuvottelua päivässä. Jonain viikkoina voi olla niin, että myyjällä on neljä laadukasta tapaamista ja siitä seurannutta kauppaa, jolla myyjä on ylittänyt myyntitavoitteensa, kun taas toisella myyjällä voi viisitoista tapaamista, josta ei olekaan syntynyt kauppaa tavoitteisiin nähden.

Myyntiprosenttia laskettaessa tärkeimpiä kontakteja ovat loppuunviedyt kontaktit. On siis saatu kyllä- tai ei-vastaus eli päätös. B-to-B-myyntiin suuntautuvassa myynnissä laadukkaita päätökseen asti vietyjä kontakteja voi olla noin 10–20 kappaletta työpäivän aikana, tuotteesta tai tuotteen arvosta riippuen.

Tästä syntyy hyvä myyjä!

Sensei Simon vaikenee

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.