Oletko ammattitaidoton markkinoija?
Oletko ammattitaidoton markkinoija? – Psykologiaa markkinointiin
Mielestäni jokaisella itseään markkinoinnin ammattilaiseksi kutsuvalla tulee olla käsitys alueensa teoriasta ja tutkimuksesta sen pohjalla. On mahdotonta ajatella, että kääntyisit lääkärin puoleen, joka ei kykene vaikkapa määrittelemään omaa erikoistumisen alaansa tai viimeisintä aiheesta lukemaansa kirjaa. Siis esimerkiksi ortopedi, joka ei kykenisi määrittelemään ortopediaa tieteenalana.
Onkin erinomaisen helppoa tunnistaa ammattitaidoton markkinoija simppeleillä kysymyksillä, kuten ”määrittele, mitä on markkinointi” tai ”kerro, minkä kirjan aiheesta olet lukenut viimeksi ja mitä opit”. Markkinointiin terminä löytyy määritelmä, itseasiassa useita, helposti esimerkiksi googlettamalla, mutta harva vaivautuu edes tähän.
Ajatus ei tietenkään ole omani, sillä esimerkiksi mainosmaailman suurmies David Ogilvy pyöritteli samaa kirjassaan ”Ogilvy on advertising”.
Ajattelinkin osoittaa eksyneimpiä lampaita valon luokse ja nostaa esille muutaman perusteorian, joka jokaisen asiakkaan tuloksista vastuussa olevan markkinointimiehen ja -naisen tulee sisäistää.
Markkinoinnissa on valloillaan teknologiabuumi, joka toistuvasti harhauttaa pois oikeasti tärkeiden asioiden ääreltä. Todellisuudessa markkinoinnissa on aina kyse ihmisistä. Tarpeitaan täyttävistä ostajista ja heitä palvelevista myyjistä. Ihmisimielen kiemuroista, loistokkaasti muotoiltujen tarinoiden ja tarjousten voimasta, sekä tarkasta jakelusta.
1. Vastavuoroisuus (Reciprocity)
”Koemme vahvaa velvollisuudentuntoa hyvittää takaisin ihmisille, jotka ovat tehneet meille palveluksen”
Aiheen ympärillä pyörii esimerkiksi Robert Cialdini kirjassaan ”Influence – The psychology of persuasion”. Käytännössä ajatusta on testannut vaikkapa Randy Gardner vuonna 2005.
Käytännössä tämä soveltuu esimerkiksi tarjottujen lounaiden, ilmaisten vinkkien tai laadukkaan palvelukokemuksen kautta. Periaate on, että auta/helpota/hyödytä ensin, tämän jälkeen voit olla melko varma, että maaperä on otollisempi pyynnöille.
https://en.wikipedia.org/wiki/Reciprocity_(social_psychology)
2. Raamittaminen (Framing effect)
”Reagoimme eri tavoin riippuen, koemmeko tilanteen häviön vai voiton mahdollisuutena”
Ajatus on johdannainen prospektiteoriasta. Idean ja teorian takana ovat käyttäytymistieteen uranuurtajat Daniel Kahneman ja Amos Tversky.
Käytännön tasolla soveltuu esimerkiksi siten, että tarjouksen hyödyt esitetään toki asiakkaalle, mutta kun päätöksen teon hetki lähestyy, esitetään etenemisvaihtoehdot tappion viitekehyksessä. Asiakas siis ottaa kanssasi mielummin riskiä, kun hänellä on niskassaan ajatus tappion mahdollisuudesta. Ei siis voiton mahdollisuudesta.
https://en.wikipedia.org/wiki/Framing_effect_(psychology)
3. Ben Franklin Effect
”Kun teemme henkilölle palveluksen, pidämme hänestä jälkeenpäin enemmän”
Kyseessä on laajalti huomiota saanut psykologinen kehys, joka on saanut nimensä Benjamin Franklinilta, joka pyöritteli ajatusta omaelämänkerrassaan 1700-luvulla.
Käytännössä siis yksi erinomaisista tavoista tehdä itsestäsi pidettävämpi, on antaa asiakkaalle mahdollisuus auttaa sinua. Jo vanha kansa Aasiassa tiesi, että on törkeää viedä lahjan antajalta ilo kieltäytymällä.
https://en.wikipedia.org/wiki/Ben_Franklin_effect
4. Miellettävyysheuristiikka (Availability Heuristic)
”Kun arvioidaan spesifiä aihetta, konseptia, metodia tai päätöstä, suosimme vaihtoehtoja, jotka pulpauttavat mieleen välittömiä esimerkkejä”
Preferoit siis itsellesi tuttua vaihtoehtoa ja yliarvioit sen esiintyvyyttä, tärkeyttä, mahdollisuutta jne.
Jos siis esimerkiksi olet viimeaikoina sattunut lukemaan useita uutisia pyörävarkauksista, on mahdollista, että pidät niitä yleisempänä vitsauksena kuin ne ovatkaan.
Myös tätä ajatusta ovat pompottaneet Kahnemann ja Tversky 60- ja 70-luvuilla.
https://en.wikipedia.org/wiki/Availability_heuristic
5. Harhautus (The Decoy Effect)
”Kuluttajat tapaavat vaihtaa preferenssiään kahden vaihtoehdon välillä, kun kolmas, vähemmän houkutteleva vaihtoehto nostetaan pöydälle”
Ei siis todellakaan ole se ja sama kuinka vaihtoehdot esitetään asiakkaalle myynti- tai asiakaspalvelutilanteessa.
Kyseisen idean esittää ja testaa ainakin Dan Ariely kirjassaan Predictably irrational.
https://en.wikipedia.org/wiki/Decoy_effect
6. Jalka oven väliin (foot-in-the-door-method)
”Kun henkilö ensin sitoutuu pieneen pyyntöön, on hän tulevaisuudessa todennäköisempi sitoutumaan suurempaan vaatimukseen”
Tästä syystä oppaiden / webinaarien ja muiden tunnistautumista vaativien sisältöjen jakaminen toimii erinomaisesti oikein hyödynnettynä.
Aiheen parissa ovat kamppailleet mm. Freedman & Fraser.
https://en.wikipedia.org/wiki/Foot-in-the-door_technique
Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.
