Liidien validointi – tunnista potentiaaliset asiakkaat

Myyntiliidit ovat yritykselle äärimmäisen arvokkaita potentiaalinsa suhteen – ja joskus hankintahintansakin puolesta. Silti niiden hyödyntäminen on monessa yrityksessä hävettävän huonolla tasolla. Osaltaan kyse on siitä, ettei potentiaalisia asiakkaita tunnisteta, jolloin heitä ei myöskään kontaktoida. Muita selityksiä ovat ajanpuute sekä suoranainen laiskuus viedä asioita eteenpäin.

Liidien validoinniksi kutsutaan toimenpiteitä, joiden avulla perataan potentiaalisia asiakkaita esiin isommasta massasta. Tavoitteena on tehostaa myyntiaktiviteettien tehoa ja parantaa osumatarkkuutta. Tämä tarkoittaa Suomeksi ennemmän kauppaa ja vähemmän luuria korvaan.

Ensimmäisillä kontakteilla validoidaan, sitten vasta myydään

Harva yritys ostaa nykyään mitään vähänkään kattavampaa palvelua heti ensimmäisen tai toisen kontaktikerran jälkeen. Liidien validoinnissa ensimmäisen vaiheen tarkoituksena on kaivaa potentiaaliset asiakkaat esiin poteroistaan. Toisessa vaiheessa prospektit soitetaan läpi, jonka jälkeen tiedetään enemmän kontaktien todellisesta potentiaalista. Varsinainen kaupanteko alkaa vasta kolmannella kontaktikerralla, jolloin myyjällä on jo hyvä taustatieto asiakkaan tarpeista ja taustoista.

Vähänkään kattavammissa kokonaisuuksissa kaupan klousaus vaatii yleensä vähintään viisi kontaktikertaa asiakkaan kanssa. Tämän takia on ensiarvoisen tärkeää validoida potentiaaliset myyntiliidit, jotta aika ei kulu kiusalliseen hankaukseen vastahakoisten kontaktien kanssa. Sukat voit saada myytyä puhelimessa jo ensimmäisellä kontaktikerralla, mutta laajempaa tuote- tai palvelukokonaisuutta luultavasti et.

Sähköpostimarkkinointi liidien validoimisen työkaluna

Sähköpostimarkkinointi on yksi hyväksi havaittu tapa liidien validoimiseen. Avaan seuraavassa hieman kyseisen menetelmän toimintatapoja ja sitä kautta saavutettavia hyötyjä.

1. Kohderyhmän määritys

Prosessi aloitetaan kohderyhmän määrityksellä sekä kontaktien hakemisella. Mikäli potentiaalisesta kohderyhmästä ei ole varmaa tietoa, niin sähköpostimarkkinointia kannattaa testata muutamalla eri listalla, saavutettavat tulokset kertovat kyllä omaa kieltään kohderyhmän potentiaalista. Jos yhteystietojen alustava prospektointi on valmiiksi tehty, kampanjan teho on luultavasti parempi.

2. Markkinointiviesti

Seuraavaksi määritetään valitulle kohderyhmälle lähetettävä markkinointiviesti. Jo viestin otsikon tulee kertoa napakasti kampanjan tarkoitus sekä herättää asiakkaan mielenkiinto, muuten posti menee takuuvarmasti suoraan roskakoriiin. Yksi hyvä keino on teettää yrityksen ydinpalveluihin keskittyvä pdf-opas, jota pääsee tarkastelemaan sähköpostissa olevan linkin kautta. Itse viestiosion tulisi olla kohtuullisen lyhyt, jotta potentiaalinen asiakas jaksaa lukea tekstin läpi kaiken informaatiotulvan keskellä. Ydinasian täytyy tulla kuitenkin selvästi esiin, jotta viestin perusteella voi päätellä, että onko asia kyseiselle yritykselle ajankohtainen vai ei.

3. Sähköpostiviestien lähetys

Kohderyhmän ja markkinointiviestin määrittelyn jälkeen viesti lähetetään eteenpäin sähköpostimarkkinointiohjelman kautta. Ohjelmien avulla nähdään, että mitkä kontaktit ovat avanneet postin, klikanneet siinä olevaa linkkiä tai vaihtoehtoisesti poistaneet itsensä postituslistalta. Kampanjoita kannattaa testata erilaisilla otsikoilla ja sisällöillä, jotta löydetään paras lähestymistapa kuhunkin asiaan liittyen. Tässä vaiheessa tehdään myös ensimmäinen validointiprosessi. Postin avanneet ja tarkempaa lisäinfoa sisältävän linkin lukeneet prospektit ovat lähtökohtaisesti potentiaalisimpia asiakkaita.

4. Ensimmäiset puhelinkontaktit

Kun sähköpostikampajan lähetyksestä on kulunut jonkin aikaa, niin päästään henkilökohtaiseen kontaktointiin – siis validointiin. Viestin lukematta jättäneet kontaktit voidaan poistaa suorilta käsin soittolistalta ja panostaa postin avanneisiin sekä erityisesti tekstissä olevan linkin kautta lisäinfoon perehtyneisiin yhteystietoihin. Tarpeellinen tieto näihin liittyen saadaan suoraan ohjelman raporteista. Kaikki postin avanneet ja linkin kautta lisätietoon tutustuneet prospektit eivät suinkaan ole potentiaalisia asiakkaita. Moni tutustuu sisältöihin silkasta mielenkiinnosta, vaikkei asia olisikaan millään lailla ajankohtainen. Osa asiaan perehtyneistä saattaa taasen olla vaikkapa kilpailijoita, jotka benchmarkkaavat muiden toimintatapoja.

Ensimmäisellä soittokerralla kysytään normaalisti, onko henkilö tutustunut lähetettyihin materiaaleihin ja mitä ajatuksia ne herättivät. Tällöin prospekti yleensä muistaa asian ja kertoo omat ajatuksensa siihen liittyen. Potentiaaliset asiakkaat kysyvät usein lisäkysymyksiä sekä antavat jonkinlaisia ostosignaaleja. Tämä on koko prosessin tärkein vaihe, sillä siinä määritellään kontaktin potentiaalisuus ja se, että kannattaako asiaa viedä eteenpäin varsinaisten myyntisoittojen muodossa. Ensisoitolla kannattaa kuitenkin välttää liiallista myynnillisyyttä, pääasia on kartoittaa tieto asiakkaan todellisesta potentiaalista ja tarpeista, jotta asiaa voidaan viedä oikealla tavalla eteenpäin.

5. Varsinainen myyntityö

Kun liidien validointi on tehty, niin varsinainen myyntityö potentiaalisille asiakkaille alkaa. Liidien validoimisen kautta saatu taustatieto helpottaa huomattavasti myyntityön tekemistä ja onnistuneen validoinnin kautta liidien ostopotentiaali on korkealla tasolla.

Mikäli myyjällä ei ole aikaa tai osaamista toteuttaa validointia, koko prosessi voidaan ulkoistaa. Tässä tapauksessa myyjä voi aloittaa työnsä suoraan massasta validoitujen potentiaalisten asiakkaiden kontaktoimisella, joiden tarpeet ja taustat ovat valmiiksi tiedossa. Validointi- ja myyntityö voidaan tehdä eri henkilöiden toimesta. Hyvä myyjä ei välttämättä ole oikea henkilö validoimaan esimerkiksi liian myynnillisen otteen takia, sama pätee myös päinvastoin.

Mikäli liidien validoiminen yrityksen ydinosaamisesta kertovien infopakettien kautta kiinnostaa, niin kerromme mielellämme lisää. Validoimiseen on myös muita tapoja, omalle yritykselle soveltuva lähestymistapa selviää parhaiten istumalla alas myyntiliidien validointia ammatikseen tekevien ihmisten kanssa.

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.