Laskutikkumies ja markkinointikonsultti

Tervetuloa Clients’ Finlandin satutunnin pariin. Tänään meillä on vuorossa opettavainen tarina siitä, mitä voi tapahtua, kun kaksi eri maailmoista tullutta ihmistä kohtaavat toisensa. Jos haluat kelata ohi työpäiväsi satukevennyksestä, hyppää suoraan seuraavaan otsikkoon, mutta älä syytä minua, jos se pilaa tarinan.

Olipa kerran…

…kauan kauan sitten – ja taisi olla viime viikollakin – markkinointikonsultti, joka tapasi palaveripöydässä laskutikkumiehen. Tämäkin laskutikkumies oli, kuten kaikki laskutikkumiehet, pitkänhuiskea, särmikäs ja kova. Laskutikkumiehellä oli kuitenkin kovan kuorensa alla ongelma – myynti ei vetänyt, vaikka miten laski.

Markkinointikonsultti oli luvannut puhelimessa auttaa laskutikkumiestä, ja tapaaminen oli sovittu tuttuun paikaan. Markkinointikonsultti tunsi laskutikkumiehen ennalta ja oli varautunut siihen, että tapaamisesta tulisi tiukka vääntö – kuten aina.

Pöydän ääressä tehtiin kalkulaatioita ja kaaviokuvia, laskettiin ROIta ja verrattiin markkinapotentiaalia, peittoarvioita ja keskimääräisiä pull-prosentteja. Markkinointikonsultti kertoi, kuinka yhtälön pitäisi pitää kutinsa – jokaista sijoitettua euroa vastaan oli odotettavissa kohtuullinen palautus.

Lukujen läpikäynnistä huolimatta laskutikkumies ei tuntunut vakuuttuneen. Tuskastuneena markkinointikonsultti tokaisi viimein, ”mä lupaan, että toi toimii tai saat rahas takas”.

Yhtäkkiä laskutikkumiehen ilme kirkastui. ”Ihan kaikenko?” hän kysyi. ”Kaiken”, vastasi markkinointikonsultti.

Siitä lähtien laskutikkumies ja markkinointikonsultti ovat tehneet hedelmällistä yhteistyötä ja kasvattaneet yrityksiään, hankkineet uusia asiakkaita ja eläneet tyytyväisenä elämäänsä kohti sen vääjäämätöntä loppua.

Sen pituinen se, mutta mitä tapahtui?

Oletetaan nyt selkeyden vuoksi, että konsultin laskelma oli paikkansa pitävä, suht riskitön ja tuotto-odotus positiivinen. Jos asiakas ymmärtää ja hyväksyy laskelman, tuotteen ostamatta jättäminen on silkkaa typeryyttä.

Tilanteessa vikaa on kuitenkin sekä myyjän että asiakkaan korvien välissä. Asiakas ymmärtää vain harvoin kaikkia lainalaisuuksia ja tekijöitä, jotka laskelmaan vaikuttavat. Myyjä puolestaan pitää liian usein itsestään selvänä, että kyllä asiakas tietää, mitä tämä on ostamassa. Päädytään tilanteeseen, jossa asiakas ei uskalla sanoa kyllä ja myyjä ei ymmärrä, miksi kukaan sanoisi ei. Asiakkaalle ei on kuitenkin turvallisempi vaihtoehto – se pitää yllä nykytilaa eikä aiheuta muutosta.

Mitä myyjä voi tehdä?

Myyjällä on oikeastaan kaksi vaihtoehtoa:

1)    Asiakas pitää saada ymmärtämään laskelmaa ja siihen vaikuttavia asioita paremmin. Tämä tarkoittaa tavallisesti asiakkaan kouluttamista joko markkinointiviestinnän keinoin tai myyntitilanteessa.

2)    Myyjän pitää pystyä vähentämään – tai jopa poistamaan kokonaan – asiakkaan riski. Tässä erilaiset takuu- ja bonusjärjestelmät ovat usein toimivia.

Jos tarkastellaan tarinan myyntitilannetta, riskin poistaminen on ainoa asia, jolla on merkitystä myyntitilanteen etenemisen kannalta. Asiakas ei ymmärrä kokonaisuutta ja on siksi varuillaan. Tällaisessa tilanteessa myöskään oppiminen ei ole mahdollista, sillä defenssi estää suhtautumasta konsultin tarjoamaan tietoon objektiivisesti.

Myynti on pitkälle asiakkaan opettamista. Tehokas opettaminen vaatii ymmärrystä oppimistilanteesta ja oppijan – siis asiakkaan – asemasta ja toiminnasta siinä. Millainen oppimisprosessi teidän firmanne tuotteen ostamiseen kytkeytyy?

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.