Sisällöntuotanto - osa 2: Laajasti ymmärretyn myyntipuheen anatomia

Markkinointiviestintä on ydinviestin – tuotteesi tai palvelusi lupauksen – toistamista, vahvistamista ja versiointia. Lähtökohtaisesti siis jokaisen yrityksesi lähettämän viestin pitäisi toistaa samaa kaavaa. Pelkkä ”Osta! Osta! Osta!” -hokeminen ei kuitenkaan vie viestiäsi tehokkaasti perille, joten käytetään hetki aikaa nopeaan myyntipuheen ruumiinavaukseen.

Skalpelli. Tai anna kuitenkin sapeli.

1. Kärki herättää asiakkaan kiinnostuksen

Kuten edellisessä sisällöntuotantoa käsitelleessä blogissani totesin, asiakkaasi silmäilee ensimmäisenä viestisi otsikoinnin ja muut korosteiset osat. Niiden sisältämän markkinoinnillisen kärjen on oltava terävä, jotta myyntipuheesi jaksaa kiinnostaa. Kärki valitaan kohderyhmän mukaan ja konkretisoidaan kohderyhmää miellyttävään muotoon.

2. Hyötyjen esittely

Kärjen tehtyä tehtävänsä on aika keskittyä itse asiaan, avata viestin varsinaista sisältöä. Anna asiakkaallesi tietoa tuotteesi hyödyistä ja siitä, miten tuotteesi parantaa asiakkaasi elämää. Keskity hyötyjen esittelyssäkin vain kohderyhmän kannalta olennaisiin: kiireiselle asiakkaalle puhut ajan säästämisestä ja pelokkaalle turvallisuudesta.

3. Tuo asia iholle

Konkretisoi tuotteesi tai palvelusi hyödyt. Anna asiakkaallesi tarpeeksi tarttumapintaa, jotta ostopäätös (tai päätös ostoprosessissa etenemisestä) on mahdollista tehdä. Tuo asia lähemmäs asiakkaan arkea esimerkkien ja vertauskuvien avulla. Piristä tekstiä huumorilla ja muilla tyylikeinoilla. Viesti, joka herättää tunnereaktion, muistetaan varmemmin – ja vaikuttaa siten tehokkaammin.

4. Toimintakehotus

Hyväkään myyntipuhe ei myy ilman toimintakehotusta. Toimintakehotus on aktivointi, jonka avulla kerrot asiakkaalle, mitä hänen sinun mielestäsi pitäisi tehdä: ”Ota yhteyttä!”, ”Tilaa ilmainen näyte!”, ”Haluatko lisätietoa? Soita 012 345 6789.” Toimintakehotuksen tavoitteena on ohjata asiakas ostoprosessin seuraavaan vaiheeseen, mikä se kirjoittamasi viestin kohdalla onkaan. Muista kuitenkin kertoa asiakkaallesi myös, mitä seuraa, jos hän reagoi viestiisi. ”Jätä soittopyyntö, palaamme asiaan viimeistään seuraavana päivänä.”

Jokainen markkinointiviesti koostuu näistä tai näihin verrattavista perusosista. Jakoa voidaan toki tehdä huomattavasti hienovaraisemmin ja eri rakenneosia analysoida tarkemmin, mutta tämän perusjaottelun avulla pystytään ymmärtämään myyntipuheen sisältöä hieman tarkemmin. Laajasti ymmärrettynä jokaisen myyntipuheen – puhutun, kirjoitetun tai muulla tavalla esitetyn pitäisi noudattaa karkeasti ottaen samaa kaavaa.

Lue blogisarjan seuraavat osat:
Osa 3: Pieleen mennyt sisältö - hyvää asiaa asian vierestä
Osa 4: Huonon sisällön tunnusmerkkejä

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.