3 syytä, miksi Timppa myy rutosti enemmän ruohonleikkureita kuin Kaitsu

Timppa ja Kaitsu ovat yrittäjiä. Molemmat myyvät elannokseen roboottiruohonleikkureita ja vieläpä hyvin saman kaltaisilla ominaisuuksilla varustettuja. Hyvät vempaimet molemmilla, mutta vain toinen menestyy. Kaitsu on alansa rautainen ammattilainen, varttunut maatilalla ja oppinut arvostamaan yksiselitteistä ja rehellistä asennoitumista konekauppaan. Koneen mainonta on kohdennettu alan lehtiin, asiakaskirjeitä lähetetään, Google-mainonta pyörii ja nettisivutkin on tehty. Konepörssi lähettää julmettuja laskuja ja kauppamiehen bluetooth-korvanappi täytyy vaihtaa puolivuosittain.

Kaitsun esitteissä listataan koneen loistavat ominaisuudet, mainitaan hinta, ilmoitetaan takuut ja luvataan nopea toimitusaika. Konetta voi tulla katsomaan ja tarvittaessa Kaitsu jopa ajaa asiakkaan luokse esittelemään koneen toimintaa. Toimitus voidaan hoitaa pyydettynä ajankohtana toivottuun paikkaan. Kaikin puolin siis kelpo homma.

Timppa puolestaan on downshiftaaja, joka on kokenut ohjelmistoalan paineet hartioillaan ja haluaa vihdoinkin tehdä jotakin konkreettista. Myydä tuotetta joka tekee jotakin todellista. Timpan koneesta saa irti tismalleen samat jipot, kun Kaitsunkin masinasta.

Timppa on kuitenkin muodikkaasti innovatiivinen ja päättänyt soveltaa ohjelmistoalalla niin kovin tutuksi tullutta metodia ruohonleikkurikauppaan. Hän on päättänyt tarjota uusille asiakkaalle mahdollisuutta maksuttomaan koekäyttöön.

Koekäyttö ei ole suinkaan ilmainen, vaan se pitää sisällään vaateen, että Timppa saa esitellä ja opettaa koneen käyttöön liittyvät temput, hankintaan liittyvät ehdot ja koekäytön pelisäännöt ennen testijakson aloittamista. Poistuessaan asiakkaan luota ja jättäessään koneen koekäyttöön ilmoittaa Timppa, että asiakas voi huoletta kokeilla konetta sekä omalla, että naapurinsa pihalla ja että Timppa tulisi viikon kuluttua noutamaan koneen ilman mitään kysymyksiä, mikäli asiakas haluaisikin valita toisen koneen tai jättää kaupan kokonaan tekemättä.

Miksi ihmeessä Timppa ja hänen kaltaisensa myyvät merkittävästi enemmän koneita, kuin Kaitsu ja hänen kaltaisensa?

1. Usein kuski kokee matkan turvallisimmaksi

Kun uusi roboottiruohonleikkuri on päätetty ostaa, on asiakkaan alitajunnassa väkevä halu välttää huono kauppa. Menettämisen pelko on merkittävästi voiton mahdollisuutta suurempi liikuttaja. Kun asiakas kokee koekäytön kautta olevansa ajajan paikalla on olo turvallinen, lutuinen ja voimaantunut. "Laitan vain koneen takaisin, mikäli se ei toimi sovitusti”. Mikäli, kuten usein on, vaihtoehtona on ostaa kone A ilman koekäyttöä tässä ja nyt, tai koekäyttää konetta B ja maksaa sitten koekäytön päätyttyä, on valinta melko selkeä. Tästä mekanismista syventävän kurssin antaa Claude Hopkins kirjassaan Scientific Advertising. Kirja on kirjoitettu vuonna 1923, mutta pitää edelleen loistavasti kutinsa.

2. Vastavuoroisuuden periaate

Robert Cialdini kuvaa kirjassaan Influence the psychology of persuasion loistavasti vastavuoroisuuden periaatetta. Periaate kuuluu jotakuinkin siten, että palvelus, olipa se kuinka pieni tai suuri tahansa, pyritään aina maksamaan takaisin. Osalle ihmisistä syntyy siis vahva tarve tasoittaa puntit. Niinpä asiakkaalla on luontainen veto päästä hyvittämään koekäyttö myyjälle. Esimerkiksi kaupan muodossa.

3. Tuttu on helppo ja vieras vaikea

Opittuaan käyttöön liittyvät temput omakohtaisesti asiakkaan on helppoa valita jo tutuksi ja turvalliseksi muodostunut vaihtoehto. On melkoisen kynnyksen takana vaihtaa jo opittu ja turvallinen kone uuteen ja vieraaseen. Tämä ajatusmekanismi toimii loistavasti kaikkien Timppojen edestä. Mekanismi on kutakuinkin sama kuin puhelimen käyttöjärjestelmän valinnassa. Mikäli Androidiin on totuttu, niin Appleen siirtyminen tuntuu vaivalloiselta ja epävamalta, täten pitäydytään Androidissa. Myös tähän vaikuttamismekanismiin pääsee tutustumaan syvemmin Cialdinin Influence opuksesta.

Loppukaneettina voin todeta, että tarina itsessään on saanut vahvan elävään elämään pohjaavan esikuvan. Myytävä tuote on hieman toinen, mutta muutoin homma pelaa kuvaamallani tavalla. Kaitsu myy vuositasolla törkeästi vähemmän, kuin Timppa.

[Disclaimer] Koekäytön varomaton ja huonosti suunniteltu hyödyntäminen voi johtaa tappioihin. Toteamme myöskin, että idean soveltaminen ei ole mahdollista kaikissa paikoissa alasta ja tuotteesta riippumatta, mikäli tämä ei ole jo sinänsä päivän selvä asia.

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.