Markkinoinnin johtamisen parhaat käytännöt: Säännöllisyys

Markkinoinnin johtamisen parhaat käytännöt: Säännöllisyys

Markkinointi­blogi

Säännöllinen suorittaminen hakkaa pistemäisen tekemisen 100-0 lähes kaikessa, myös markkinoinnissa. Kuten tarinan kilpikonna, säännöllinen eteneminen tuottaa varmemmin tulosta kuin hullu pomppiminen jäniksen lailla.

Säännöllisyys:

  • parantaa osumatarkkuutta
  • palvelee asiakastasi paremmin
  • luo tuttuutta ja turvallisuutta
  • parantaa omaa ajankäyttöäsi rutiineiden kautta ja
  • pitää viestintäsi tuoreempana.

Toki voit raapia asioita kasaan laajoina kokonaisuuksina – vaikka se kuuluista vuosi kerrallaan, mutta kehottaisin harkitsemaan ketterämpää jatkuvaa tekemistä toimintamallina. Siitä on aika paljon etuja.

Säännöllinen markkinointi osuu todennäköisemmin asiakkaan ostoikkunaan 

Ostoikkunaksi kutsutaan ajankohtaa, jossa asiakkaasi tekee ostopäätöstään. Ostoikkuna avautuu, kun hankintaa aletaan suunnitella, ja sulkeutuu, kun päätös on tehty. Osuessaan ostoikkunaan (tai ajankohtaan juuri ennen ostoikkunan aukeamista) markkinointiviestinnälläsi on paras mahdollisuus johtaa kauppaan.

Asiakkaiden ostoikkunan aukeamisen ennustaminen on haastavaa. Tästä syystä on realistisempaa yrittää pysyä laajemman asiakaskunnan iholla tasaisesti kuin osua tietyn asiakkaan ostoikkunaan tietyllä viestillä. Näin voidaan maksimoida todennäköisyys, jolla joku ostamistaan aloittavista asiakkaista saa tuoreen viestin yhtiöltäsi ostoikkunaansa.

On toki täysin ok tehdä markkinointikampanjoita, mutta mikäli markkinointisi koostuu vain toisistaan irrallaan olevista kamppiksista, on kuin juoksisit kylmiltään satasen sprinttejä. Suoritus on ohi hetkessä. Jos asiakkaasi onkin ensimmäisen vedon aikana hakemassa kisamakkaraa ja toisella kerralla janojuomajonossa, koko tekeminen on tuhrattu tämän asiakkaan osalta.

Säännöllinen tekeminen siis hajauttaa markkinoinnin panoksia ajallisesti ja mahdollistaa näin useamman asiakkaan ostoikkunaan osumisen. Tätä voisi ajatella asiakkaasi alkukarsinnasta jatkoon pääsemisenä: ”Viestisi osui sopivasti, selvitän tarkemmin, millainen tuotteesi on.”

Asiakkaan ostoprosessin pituus vaihtelee

Osa asiakkaista ostaa heti, osa vasta vuoden päästä. Taustalla voi olla monenlaisia asioita, enkä käytä niiden erittelyyn tässä palstatilaa. Keskeistä on ymmärtää, että Sinä ja organisaatiosi ette voi päättää asiakkaan puolesta, miten nopeasti hän on valmis etenemään ostoprosessissaan – voitte ainoastaan tukea hänen etenemistään.

Kun yhtiösi on päässyt asiakkaan ostoikkunan sisään, ostoprosessin kesto vaihtelee rajusti. Yhtiösi tehtävä on tuottaa asiakkaalle säännöllisesti materiaalia hänen ostopäätöksensä tueksi. Tämä onnistuu kaikkein helpoiten säännöllisen viestinnän kautta. Osa viestinnästä voi olla henkilökohtaista (tapaamiset, puhelut, henkilökohtaiset sähköpostit jne.) ja osa laajemmalle yleisölle osoitettua (uskottavuuden rakentaminen, asiakkaan tuoteymmärryksen syventäminen jne.)

Säännöllisyyden voima mitataan siinä, miten luotettavaksi asiakas yhtiösi toiminnan kokee. Viestimällä säännöllisesti ja johdonmukaisesti syvennät suhdetta asiakkaaseesi, tarjoat tietoa, osaamista ja vastauksia kysymyksiin sekä rakennat tuttuutta, mikä kaikki luo perusteita luottamuksen syntymiselle. Tämä puolestaan vahvistaa mielikuvaa siitä, että kanssasi on turvallista ja mukavaa tehdä yhteistyötä.

Säännöllinen viestintä tuottaa kokemuksen tuttuudesta

Ihmiset kehittyivät heimoissa, joissa tuttuus loi pohjaa turvallisuudelle. Maailma ympärillä on muuttunut, mutta sama lainalaisuus pätee edelleen. Tuttuus rakentaa turvallisuutta, joka rakentaa pohjaa suhteelle.

Tätä taustaa voidaan hyödyntää markkinoinnin näkökulmasta. Säännöllisen viestinnän kautta voidaan rakentaa tuttuutta, joka luo edellytyksiä turvallisuudentunteelle, joka puolestaan on edellytys hyvälle yhteistyölle (asiakkuudelle). Vielä, kun viestintä tulee tutulta yhteyshenkilöltä (esim. viestien personointi automaation kautta), suhde rakentuu henkilökohtaisemmaksi.

Säännöllinen markkinointi on siis kädenojennus epävarmalle asiakkaallesi kerta kerran jälkeen: anna kun autan, tehdään yhdessä.

Säännöllinen tekeminen pitää tuntuman yllä

Itse pelaan golfia, ja myönnän avoimesti treenaavani aivan liian vähän talvella. Keväällä pelikavereiden kanssa naureskellaan sille, että svingi ei ole talvehtinut ihan terveesti. Ensimmäiset lyönnit passiivisen kauden jälkeen ovat sanalla sanoen kamalia. Tuntuma tekemiseen on kadonnut.

Säännöllisyys markkinoinnissa (ja sen mittaamisessa) pitää yllä tuntumaa. Viestimällä asiakkaidesi kanssa säännöllisesti pidät yllä tuntumaa siitä, mikä toimii ja mikä ei. Samalla saat tarkkaa mittausdataa tuntumasi tueksi. Ajantasaisen tiedon ansiosta pääset nopeammin kiinni työhön (sisällön tuottamiseen, myyntikampanjoiden ideointiin tai sivuston kehittämiseen ym.) eikä aikaa kulu taustojen tarkasteluun ja tutkimukseen.

Säännöllisyys siis tuottaa rutiineja, jotka tuottavat tehoa työhön. Samalla rutiinit ja tuntuma tuottavat osaamista, joka auttaa pitämään tekemisen laadukkaampana. Lisäksi säännöllisyys viestinnässä pitää huolta siitä, että tarjolla on aina tuoretta dataa, jonka pohjalta

Tuore sisältö kiinnostaa enemmän kuin vanha

Koska viimeksi olet törmännyt ”ajankohtaista”-palstaan, jonka viimeisin päiväys on muutaman vuoden takaa. Muistatko, miltä se tuntui? Aivan.

Tuore sisältö tuottaa kokemuksen siitä, että yritys on olemassa ja tuottaa ajankohtaista ja ajantasaista sisältöä asiakkailleen. Tämä vähentämään ostamisen riskiä; tuote on ajan tasalla ja sopii minulle tässä hetkessä ja sitä tarjoava yritys on aktiivinen ja kehittää tekemistään. Vanhentunut puolestaan soittaa hälytyskelloja toiseen suuntaan.

Jokainen tuotettu sisältöpala antaa myös hyvän syyn viestiä asiakkaillesi, että olemme tuottaneet taas uutta tavaraa, joka voisi kiinnostaa heitä. Jälleen yksi paikka osua alussa mainittuun ostoikkunaan.

Tekemällä markkinointiviestintää säännöllisesti pidät firmasi mielikuvan aktiivisena, ajankohtaisena ja kehittyvänä.

Toimi näin: Säännöllisyys

Säännölliseen toimintaan siirryttäessä kokonaisuus pitäisi

1. Miten asiakkaasi ostoprosessi alkaa?
Kun mietit säännöllisen tekemisen sykliä, kannattaa tarkastelu aloittaa asiakkaasi ostoprosessista ja sen alkupäästä. Tärkeintä on pyrkiä arvioimaan, miten pitkään asiakkaasi ostoikkuna on auki ja miten pitkään ostoprosessiin se johtaa.

Jos asiakkaasi hankinta on laaja ja ostoprosessi pitkä, säännöllinen tekeminen voi tarkoittaa kertaa tai paria kuukaudessa. Jos hankinta on puolestaan pieni ja ostaminen nopeaa, säännöllisyyden pitäisi tarkoittaa vähintään useampaa kertaa viikossa.

2. Mitä voisit tuottaa säännöllisesti?
Kokemukseni mukaan säännöllisen tekemisen pahin este on sen miettiminen, mitä tuotetaan. Missä ja miten voisit asiakasta opettaa? Mitä tai miten voisit omasta toiminnastanne kertoa? Mistä aiheista asiakkaasi haluaisivat tietää lisää?

3. Kuka voisi olla oikea henkilö tuottamaan sisältöä puolestasi?
Mikäli omasta arjesta on hankala löytää aikaa säännölliseen markkinoinnin tekemiseen, kuka voisi auttaa? Sisältöjä voivat tuottaa ulkopuoliset vaikuttajat, markkinointitoimisto tai joku hyvä asiakkaasi. Mikä voisi olla toimiva tapa järjestää sisältöä ilman, että itse teet kaiken.

4. Varaa aikaa kalenteriisi – säännöllisesti
Asiat, joille on aikaa kalenterissa, tulevat tehtyä. Varaamalla itsellesi säännöllisesti aikaa markkinointiin ja asettamalla tavoitteita sille, mitä tuolla ajalla teet,

Säännöllisyyteen liittyy myös tiiviisti suunnittelumallin muuttaminen säännöllisemmäksi. Puhuin aiheesta tämän sarjan ensimmäisessä osassa.

Webinaari: Kohti ketterämpää markkinoinnin toimintamallia

Olen vienyt läpi vuosien varrella kymmeniä muutosprosesseja, joissa vanhasta markkinoinnin johtamisen tavasta ja siirrytty kohti ketterämpää ja tuloksellisempaa. Niputan parhaat käytännöt ja huomiot yhteen ja tarjoilen ne Sinulle webinaarin muodossa.

[embed]https://www.youtube.com/watch?v=RRX6KqwYbo8[/embed]