Markkinoinnin johtamisen parhaat käytännöt: Arvontuotannon varmistaminen

Asiakkaan arvontuotannosta on puhuttu ja puhutaan syystäkin paljon. Välissä kuitenkin huomaan, että ajatus siitä, milloin arvontuotannon pitäisi alkaa, on pahasti hukassa. Avaan ajatusta vähän tarkemmin.

Mitä on arvo, kun puhutaan arvontuotannosta?

Arvo yhdistyy nopeasti rahaan. Se ei kuitenkaan – edes tällaisen liiketoimintalähtöisen markkinointitoimiston maailmassa – ole kaikki kaikessa. Usein bisneksen mittarina toki on ansaittu tai säästetty euro, mutta arvo voi olla muutakin; esimerkiksi helppoutta, ajansäästöä, sujuvuutta, hauskuutta, viihtymistä, järkyttymistä, herkullisuutta, rentoutumista jne.

Maailman tärkein perusasia: Varmista, että palvelusi tai tuotteesi on arvokas asiakkaallesi

Markkinoinnin johtaminen ei ole pelkästään markkinointiviestinnän johtamista. Se on suurelta osin myös sen varmistamista, että tuotteesi tai palvelusi on asiakkaallesi hyödyllinen, hauska, nautinnollinen tai jotain muuta sen mukaan, mitä arvoa yhtiönne pyrkiikään tuottamaan. Jos palvelunne ei vastaa asiakkaan tavoittelemaa kokemusta, koko tekeminen jää takuulla torsoksi.

Asiakkaasi vaihtaa aikaansa viestintäsi kuluttamiseen

Kun perusasiat ovat kunnossa ja palvelu tai tuote tiedetään hyväksi, on aika miettiä markkinointiviestintää tarkemmin:

Jos markkinointi nähdään vain ”houkutteluna” tilanteeseen, jossa arvontuotantoa tapahtuu (tällöin vain tuotteen tai palvelun ostaminen tuottaa arvoa), siitä tulee herkästi tylsää tuputtamista. Tätä maailmassa on liikaakin.

Aika on jokaisen ihmisen rajallisin resurssi. Kun asiakkaasi lukee yhtiönne markkinointiviestintää, hän antaa kallista aikaansa yhtiöllesi. Mikäli yhtiösi ei tuota vastineeksi arvoa (esim. opeta, innosta, oivalluta ja auta eteenpäin asiakkaan ongelman ratkaisemisessa), miksi asiakkaasi antaisi aikaansa teille eikä valitsisi kilpailijaanne?

Jos siis saat asiakkaasi huomion napattu ohi kiitäväksi hetkeksi itsellesi, palvele niin maan pirusti. Anna enemmän kuin olisi varaakaan ja varmista, että kokemus on positiivinen. Tätä kautta rakennat luottamusta siihen, että yhtiöösi kannattaa tutustua tarkemminkin.

Siirtymä syvemmälle – markkinoinnista kohti kauppaa

Kun asiakkaasi on kiinnostunut ja toivottavasti innostunutkin yhtiösi kyvystä ratkaista hänen ongelmansa, on aika siirtää keskustelua henkilökohtaisemmaksi. Tavallisesti homma etenee tapaamisten ja tarjousprosessin kautta.

Edelleen kyse on syventyvästä vaihdannasta. Asiakkaasi antaa omaa aikaansa, luottamustaan sekä riskeeraa oman statuksensa luottaen, että yhtiönne pystyy tarjoamaan hyödyllisen kokonaisuuden, joka maksaa hänen investointinsa (raha, luottamus, prosessiin käytetty aika) takaisin. Varmista, että koko tarjous- ja neuvotteluprosessi tuottaa asiakkaallesi hyötyä.

Jos arvontuotanto jatkuu tasaisesti läpi koko prosessin eli jokaisessa myyntitilanteessa asiakas saa tai oppii jotakin hyödyllistä lisää, on myyjän tehtävä lähinnä hoitaa kauppaan liittyvät muodollisuudet, kuten sopimusten tekeminen.

Toimi näin: Arvontuotannon varmistaminen

Yksi hyvä tapa asiakkaan arvontuotannon varmistamiseen on rakentaa asiakaspolkua pedagogisesta näkökulmasta. Tämä auttaa jäsentämään, mitä asiakkaasi olisi hyvä oivaltaa tai oppia yhtiönne toiminnasta ja tuotteistanne.

1. Opetussuunnitelma: Mitä asiakkaasi tulee tietää tuotteestasi?
Aloita asiakkaasi tarpeen ymmärtämisestä – miksi asiakkaasi tarvitse yhtiönne tuotetta tai palvelua. Listaa sen jälkeen palvelunne tuottamat hyödyt. Jos asiakasryhmiä on useampia, listaa jokaisen kohdalle erikseen, miksi olette hyviä tälle asiakasryhmälle

2. Perusteet: Markkinointiviestintä opettaa ostamaan
Rakenna yhtiösi markkinointiviestintää niin, että se vastaa asiakkaan kysymyksiin ja auttaa eteenpäin kohti ostamista. Mitä tietoa asiakas etsii tai tarvitsee, jotta hän pääsee ongelmansa ratkaisemisessa alkuun? Millaisia materiaaleja voit tarjota, jotta asiakkaasi voi harkita, onko palvelustasi hyötyä tilanteeseen vai ei?

3. Soveltaminen: Henkilökohtainen myynti sitoo osaamisen asiakkaan tilanteeseen
Mikäli markkinointiviestintä on opettanut asiakkaalle perusteet kunnolla, voidaan myyntiprosessissa lähinnä syventää osaamista ja siirtyä soveltamaan opittua asiakkaan tilanteeseen.

4. Testaa
Aloita vaiheesta 1 ja testaa, mikä asiakkaitasi kiinnostaa. Pyri löytämään kokonaisuuksia, jotka puhuttelevat (mittarina esim. kävijämäärät ja liidimäärät kustakin sisällöstä) ja ala syventää näitä aihepiirejä.