Ideaaliasiakkaan valinta on yksi keskeisimpiä määrittelyitä yrityksen strategiassa. Asiakasvalinta määrittää, kenelle pitää pystyä tuottamaan arvoa, miten asiakkaat tavoitetaan ja ohjaa monia muita strategisia linjauksia.
Silti monessa B2B-yrityksessä ICP-valinta on syntynyt sattumalta ja ajan mittaan ajautumalla. ICP-speksiä viilataan myyntitiimin workshopissa, se asuu johdon PowerPoint-diassa tai CRM:ssä segmentointikenttänä. ICP-valintaa tarkastellaan teknisenä harjoitteena eikä liiketoiminnan strategisen ohjauksen välineenä.
Tässä webinaarissa tarjoilemme aiheeseen korjaussarjan. Ennen kaikkea keskitymme siihen, miten asiakasvalintaa jäsentämällä voidaan parantaa asiakashankinnan – markkinoinnin ja myynnin – tehoa.
SiriusDecisionsin (nyk. Forrester) tutkimuksen mukaan B2B-yritykset, joilla on selkeä ICP, tekevät kauppaa 68 % tehokkaammin kuin ne, joilla ei ole. Lisäksi myynnin ja markkinoinnin yhteinen asiakasymmärrys parantaa tutkimuksen mukaan sekä asiakaspitoa että firman tulosta. (SiriusDecisions / Forrester).
Kyse ei siis ole pelkästään siitä, kenelle halutaan myydä. Hyvä ICP-valinta ja riittävä asiakasymmärrys vastaavat kysymykseen ”kenelle meidän kannattaa myydä ja mitä vaatii asiakasprosessiltamme”.
Webinaari on suunnattu pk-sektorin toimitusjohtajille, myyntijohtajille ja markkinointijohtajille, jotka haluavat tehdä asiakashankinnasta systemaattisempaa ja tuloksellisempaa.
Erityisesti webinaarista hyötyy, jos: