Onko tieto valtaa B2B-myyntityössä?

Kävin Herran vuonna 2016, 26. päivä toukokuuta, keskustelua myyntipäällikön kanssa, joka oli vankkumattomasti jämähtänyt mielipiteeseen, jossa mittava asiakasinformaatio ennen ykköstapaamista on pikemminkin haitallista, kuin hyödyllistä. 

Toki voin käsittää ajatuksen siitä yksisilmäisestä perspektiivistä, jossa esimerkiksi autokauppias luo vahvan mielikuvan asiakkaasta ja tämän tarpeista pelkän ulkonäön perusteella, ennen ensimmäistäkään faktan hiventä. Keskustelukumppanini argumentoi, että ennakko-odotus on vaarallinen, vältettävä, pelottava ja johtaa vääjäämättä virheeseen. Tavallaan totta tämäkin. Tosin vain äärimmäisen pieniltä osin.

Todennäköisesti joku pahimmista kilpailijoistasi kykenee tällä hetkellä jo hyödyntämään asiakasdataa sen täydessä mitassaan. Mikä on sinun laitasi?

Rajataan vähän, pyöritellään ajatusta B2B- uusasiakashankinnan näkövinkkelistä, niin vältetään tekstin ääretön venähtäminen.

Millä eväillä lähetät myyjäsi asiakkaan areenalle?

Voisitko B2B-myynnissä kuvitella tilanteen, jossa myyjäsi on valmistautunut ykköstapaamiseen tutustumalla asiakasyrityksen nettisivuihin, googlaamalla mediaiskemät ja tutustumalla yrityksen päättäjä- ja taloustietoihin? Käytännön kokemukseni osoittaa, että tämä on juurikin se taso, millä usein liikutaan. Kuitenkin törmään jatkuvasti tilanteisiin, joissa edes kotisivukäyntiä ei ole vaivauduttu tekemään.

On täysin mahdollista, että myyjälläsi on käytössään kattavaa, todelliseen käyttäytymistietoon perustuvaa data-analytiikkaa. Korostan, ei siis omaan mielipiteeseen tai asiakkaan valheisiin perustuvaa, vaan tämän todellisiin käyttäytymisvalintoihin pohjaavaa dataa.

Mitäpä jos käytössäsi olisi kattava asiakasprofiili?

Käytännössä myyjälläsi olisi mahdollista saada tietoa:

1. Selaushistoriasta 

Millainen tuote-, blogi- tai diy-sisältö asiakasta on kiinnostanut, millaisia videoita tämä on katsellut ja onko tämä tutustunut hintoihin? 

2. Sähköpostitusreaktioista

Kuinka pitkään asiakas on ollut aktiivisen viestinnän piirissä ja millaisia viestejä tämä on lukenut? Millainen sähköpostisisältö asiakasta on kiinnostanut ja millaisiin tämä on aktiivisesti reagoinut?

3. Tunnettuudesta asiakkaan organisaation sisällä

Kuinka moni potentiaalisen asiakasyrityksen edustajista on tunnistettu ja aktiivisen viestinnän piirissä? Siis kuinka laajaa kiinnostus organisaation sisällä on ollut?

4. Sisältölatauksista

Millaisia tunnistesisältöjä asiakas on hyödyntänyt? Onko tämä katsellut webinaareja, ladannut oppaita, osallistunut arvontoihin, vastannut kyselyihin tai tehnyt pikatestejä?

Tietenkään kaikki tämä tieto ei ole täydellistä tai viimeisen päälle varmaa. Kuitenkin laajemmassa perspektiivissä näistä tiedon palasista on mahdollista rakentaa luotettavaa asiakasdataa, joka on yhdistettävissä yleiseen saatavilla olevaan asiakasdataan, kuten esimerkiksi taloustietoihin, some-profiileihin, uutisiin ja vaikkapa päättäjätietoihin.

Tongitun datan pohjalta kohtaaminen, presentaatio, keskustelu, etenemisehdotus ja kaupallinen loppukliimaksi osuvat merkittävästi useammin maaliin. Todennäköisyydet pääsevät tekemään työtään puolestasi.

Kirjoitukseni ei missään tapauksessa ole täydellinen, sillä väistämättäkin mieleen ponnahtaa uusia kysymyksiä, kuten: 

• Mitä tämä sitten maksaa? 
• Miten tämä käytännössä toimisi?
• Millaisia ja kuinka pitkälle vietyjä arvioita datan perusteella on suotavaa tehdä?
• Ja onko investoinnille edes määritettävissä takaisinmaksuaikaa? 

Hyviä kysymyksiä. Palataan näihin myöhemmin tulevissa kirjoituksissa. Mikäli kuitenkaan et jaksa odottaa, niin soita – täältä löydät yhteystietomme. Jutellaan lisää.

- Akinne