Riittävä liidintuotantokyky on kriittisen tärkeää yritykselle kuin yritykselle, kun tehdään asiantuntija- tai ratkaisumyyntiä. Joskus liidintuotanto kuitenkin takkuaa. Mikä avuksi, kun mittarit eivät käänny kaakkoon?
Sinänsähän liidintuotanto muodostuu yksinkertaisista asioista:
Arjen tasolla homma menee usein kiharaiseksi, kun yhtälöön lisätään ihminen kummallekin puolelle pöytää. Arki on aina teoriaa haastavampaa.
Jussi piti aiheesta kiitosta keränneen webinaarin otsikolla ”Lisää liidejä! Myyntivalmiiden liidien tuottaminen”. Tallenteeseen pääset käsiksi täällä. Webinaarissa avaamme nimenomaan prosessia, jonka kautta liidintuotannon johtamista kannattaa tarkastella markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta.
Alla on kuitenkin pieni tiivistelmä ydinasioista, joita johdon tulisi ottaa huomioon, mikäli liidintuotanto ei toimi kasvun draiverina. Näiden kautta saat ensiapua arkeen, mikäli vajaan tunnin webinaarin väijyminen tuntuu työläältä:
Määritä selkeästi, miltä osin liidintuotanto on markkinoinnin ja miltä osin myynnin vastuulla. Päätä, kuka kokonaisuutta johtaa ja kenelle (tai mille foorumille) liidintuotanto raportoi. Tavoite on, että koko liidiprosessin osalta omistajuus on selkeä ja vastuut määritetty tarpeeksi tarkasti. Liidintuotanto ei ole vain jotain, mikä tapahtuu, vaan prosessi, jota jonkun tulee ohjata.
Arjen tasolla on usein helpointa, kun asioita viedään eteenpäin kello ja kalenteri edellä. Eli määritetään palaverikäytännöt (aika, osallistujat, agenda) ja aletaan työstää asioita säännöllisesti eteenpäin. Kun palaverille ja sen kautta jäsentyvälle yhteistyölle asetetaan vielä selkeät tavoitteet ja mittarit johdon toimesta, aletaan olla hyvällä uralla.
Liidintuotannon tulisi olla markkinoinnin ja myynnin yhteinen vastuu. Tavoitetila luonnollisesti on, että markkinointi hukuttaa myynnin liideihin, eikä yhtään kylmää kontaktia tarvita. Tämä on kuitenkin harvoin totta. Usein kummankin osa-alueen tulee tehdä oma osansa, jotta firma saavuttaa halutut lopputulokset. Markkinointi tuottaa perustekemistä, myynti osallistuu säätövoiman tuomiseen. Lisäksi kun tavoitteet ja vastuu ovat yhteiset, myös markkinoinnin ja myynnin välinen ”ei noi nyt vaan saaneet tehtyä” -syyttely vähenee.
Kun johtajuus, toimintaformaatti ja osallistujat ovat selvillä, kyse on prosessin tuottaman datan valjastamisesta kehitystyön käyttöön. Käytännössä yhteisen palaverin tulisi aina tarkastella tehtyjä toimenpiteitä suhteessa saavutettuihin tuloksiin ja miettiä niiden valossa, mitä ja miten seuraavaksi tehdään. Tätä kautta kokonaisuus palaa takaisin omistajuuteen ja johtamiseen: se, kuka dataa tarkastelee ja analyysityötä johtaa, johtaa lopulta myös liidintuotantoa prosessina.
Jos markkinoinnin ja myynnin yhteisen prosessin rakentaminen jäi kuitenkin kiinnostamaan, webinaaritallenteeseen pääset kiinni täältä.
Ja tokihan otamme mieluusti kanssanne suoran linjan auki. Jos haluat asiantuntijan pistämään liidintuotannon kuntoon, nappaa palaveri Jarnon kalenteriin alla olevasta napista. Lähdetään juonimaan yhdessä, miten voisimme olla avuksi.
Kirjoittaja on Fulmoren toimitusjohtaja, joka rakentaisi yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välille mieluiten golfkentällä.