Käydäänkö teillä myynti vs. markkinointi taistelua?
Myynnin ja markkinoinnin tulisi olla itsestään selvästi samalla puolella. Kumpikin ovat yhteispelin toimiessa loistavia yrityksen kasvun moottoreita. Pahimmillaan tilanne on kuitenkin kaikkea muuta. Jos myyntipalaverit ovat etupäässä syyttelyä siitä, miksi liidit ovat huonoja ja miksi myynti ei saa hommiaan tehdyksi, lienee syytä ottaa myynnin ja markkinoinnin SLA tarkasteluun.
Myynnin ja markkinoinnin SLA
SLA:t eli service level agreementit, suomeksi ehkäpä palveluehdot, ovat tutumpia palveluliiketoiminnasta, jossa niitä käytetään määrittämään yrityksen ja asiakkaan välistä suhdetta sekä kummankin osapuolen velvollisuuksia (sekä oikeuksia) toista kohtaa.
Samaan tapaan myynnin ja markkinoinnin SLA määrittelee myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, mutta tilaajana tai asiakkaana toimii liiketoiminta. SLA:n osalta myynti ja markkinointi sopivat siis tuottavansa liiketoiminnalle tiettyä tulosta (tavallisesti uusia asiakkaita, kannattavia ja pitkäaikaisia asiakkuuksia sekä laadukasta brändimielikuvaa).
Näin SLA siirtää myynnin ja markkinoinnin samalle puolelle pöytää toimittajiksi ja yhtiön vaatimaan kummaltakin yhteistyössä tuloksia, jota näiltä organisaatiofunktioilta on syytä olettaa.
Miten myynnin ja markkinoinnin SLA laaditaan?
Selkeät tavoitteet ovat ensimmäinen askel onnistumiseen sekä myynnissä että markkinoinnissa
Keskeisintä on, että yhteistyötä määritellessä yhtiön johdolla (huom, tavallisesti ylin operatiivinen johto – ei markkinoinnin tai myynnin johtajat) on selkeä ja jaettu mielikuva seuraavista:
- Yhtiön liiketoiminnan kasvustrategia ja -tavoitteet
- Yhtiön markkinointi- ja myyntistrategia (asiakkuusstrategia).
Näiden kautta varmistetaan, että rikkinäinen puhelin ei ala yhtiön johdosta, vaan liiketoiminnan tilaus siirtyy markkinoinnin ja myynnin johdolle (ja tekijöille) selkeänä. Tätä kautta varmistetaan, että kumpikin organisaation osa ymmärtää roolinsa osana yhtiön menestyksen rakentamista sekä ymmärtää yhteispelin tärkeyden.
Tavoitteet tulee pystyä laskemaan mahdollisimman suoraviivaisesti auki. Hyviä mittareita ovat esim. liidimäärä, avatut uudet asiakkuudet, asiakkuuksien arvon kehitys jne. euromääräiset ja kappalemääräiset mittarit. Numerot eivät valehtele ja myös markkinoinnin tulee pystyä johtamaan toimintaansa numeroiden kautta.
Yhteinen keskustelu: määritellään nykytila ja yhteinen tahtotila
Kun tavoitteet ovat olemassa, seuraavaksi määritellään missä olemme tällä hetkellä myynnin ja markkinoinnin osalta. Jos tilanne on raadollinen, niin sitten on. Toteaminen riittää, ketään ei tässä kohtaa tarvitse heittää bussin alle. Keskeisempää on tunnistaa se, että vain ymmärtämällä nykytilaa asioita voidaan lähteä kehittämään.
Vielä keskeisempää on se, että myynnin ja markkinoinnin välille saadaan luotua yhteisymmärrys siitä, millainen on tavoiteltava tilanne. Kun yhteisen tahtotilan ja nykytilan välille pystytään vielä rakentamaan uskottavat tikapuut, aletaan olla valmiita dokumentoimaan kokonaisuutta.
Tee kirjallinen sopimus, vaikka se voi tuntua pöljältä. (Oikeasti!)
Myynnin ja markkinoinnin SLA kannattaa dokumentoida ”yhteistyön sinetiksi” kirjalliseen muotoon. Näin varmistetaan, että kokonaisuus on puolin ja toisin selkeä, eikä hetken päästä olla eipäs–juupas-keskustelussa siitä, mitä oikeastaan keskusteltiin.
Vähintään seuraavat olisi hyvä määrittää:
- Tavoitteet, jotka ovat kyseisen sopimuksen taustalla (Huom! Vaatii säännöllistä päivittämistä)
- Paljonko markkinointi tuottaa liidejä myynnille (tiettynä aikana)?
- Mitä tehdään, mikäli markkinointi jää tavoitteistaan – pystyykö myynti paikkaamaan hetkellisesti jollain toimenpiteillä?
- Milloin liidi on myyntivalmis (milloin markkinointi siirtää liidin myynnille)?
- Miten myynti käsittelee liidit
- Miten kontaktoidaan?
- Missä ajassa liidit hoidetaan?
- Millaiset liidit myynti saa hylätä tai jättää hoitamatta?
- Miten liidit jaetaan myyjille?
- Miten CRM-järjestelmää käytetään ja millaisia merkintöjä liidiltä tai myynticasesta tulee löytyä?
- Yhteistyön muut pelisäännöt
- Miten huolehditaan tiedonkulusta puolin ja toisin?
- Millaiset ovat myynnin ja markkinoinnin yhteiset palaverikäytänteet?
Ja luonnollisesti, kuten kaikki sopimukset muutenkin, tämäkin on syytä käydä läpi lopulta yhteisesti ja hyväksyä puolin ja toisin.
Haluatko lisää tietoa myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisestä?
Pidämme ensi viikon torstaina webinaarin, jossa käymme tiiviimmin läpi markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä ja sen tehostamista.
Kirjoittaja on Fulmoren toimitusjohtaja, joka on ripustanut nyrkkeilyhanskansa toistaiseksi naulaan.
