Myynti on markkinoinnille alisteinen prosessi
Tapasin myyntijohtajan, joka naurahtaen kertoi markkinoinnin olevan merkityksetöntä, kunhan myynti toimii.
Annahan kommentin upota hetki. Lukaise vaikka uudelleen ja pohdi mikä siinä menee vikaan.
Itse tajusin, että kaverihan ei selvästi ole koskaan selvittänyt itselleen ”markkinoinnin” määritelmää. Hänelle oli luonnollisesti matkan varrella muodostunut käsitys, joka juonsi juurensa henkilökohtaiseen kokemukseen ja myyntimiesten perimätietoon. Kaveri nauttii johtajatason palkkaa.
Myyntityö on osa markkinointia. Kyllä. Markkinointi on raide, jonka yhtenä osuutena myynti palvelee.
Markkinoinnin määritelmä
Reiluuden nimissä lienee järkevää tässä vaiheessa kirjoitusta määritellä markkinointi. Sinullehan lukijana tämä asia varmasti olikin jo selvää pässin lihaa, mutta niitä varten, jotka ovat laiskotelleet tai muuten vain eivät toimi alalla.
Peter Drucker määritteli markkinoinnin seuraavasti:
“Marketing is not only much broader than selling; it is not a specialized activity at all. It encompasses the entire business. It is the whole business seen from the point of view of the final result, that is, from the customer’s point of view. Concern and responsibility for marketing must therefore permeate all areas of the enterprise.”
Philip Kotler taas seuraavasti:
“the science and art of exploring, creating, and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit. Marketing identifies unfulfilled needs and desires. It defines, measures and quantifies the size of the identified market and the profit potential. It pinpoints which segments the company is capable of serving best and it designs and promotes the appropriate products and services.”
Itse määrittelen markkinoinnin suppeasti, mutta mielestäni osuvasti:
”Markkinoinnilla tarkoitetaan kaikkia niitä asioita, joiden johdosta yritys muodostaa uusia asiakassuhteita tai vankistaa vanhoja.”
Näin vielä selvyydeksi.
Toimenpidesarjoja, joita uusien asiakkuuksien hankkimiseksi ja vanhojen pitämiseksi tehdään, kutsutaan markkinointiprosessiksi. Ja markkinointiprosessin sisältä voi löytyä henkilökohtaisen myyntityön toimenpidesarjoja, jota myöskin myyntiprosessiksi nimitetään.
Kohtuullisen vankasta rautalangasta taisi tulla väännettyä.
Markkinointi käy pullonkaulojen kimppuun
Sinulla on siis oltava yksinkertaisimmillaankin prosessi joka taklaa vähintään seitsemän kriittistä kapeikkoa ja varmistaa:
- Että potentiaaliset asiakkaasi tietävät olemassaolostasi
- Että ostajakandidaatit tuntevat tuotteesi hyödyt, edut ja ominaisuudet
- Että he osaavat yhdistää oman ongelmansa ja tarjoamasi hyödyn uskottavasti pariksi
- Että pystyt kääntämään potentiaaleista euroja
- Että pystyt varmistamaan syntyneiden asiakkaidesi tyytyväisyyden
- Että saat asiakkaasi asioimaan uudelleen ja uudelleen
- Että kanta-asiakkaasi suitsuttavat ilosanomaasi ylpeydellä ympärilleen
Näiden pullonkaulojen tulee olla toimintasi ytimessä. Niiden tulee olla koko yrityksen henkilöstön huoli ja jatkuva tarkkailun kohde. Sillä kaikki ovat markkinoinnillisia haasteita, joihin henkilökohtainen myyntityö ja monet muut temput voi tietenkin tarjota laadukkaita työkaluja ja joiden onnistumisesta koko yrityksen tulevaisuus riippuu.
Mielestäni syystäkin sävähdän aina, kun palkkaa nauttiva ammattistatuksen omaava ihminen eriyttää markkinoinnin myynnistä. Tämä kertoo joko oppimattomuudesta, laiskuudesta tai hahmotuskyvyn puutteesta.
Markkinointi on osoittanut merkityksensä, kun kauppa käy.
-Akinne
Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.
