Markkinointistrategia on peli, jossa voittavat kortit saa valita itse

Markkinoinnin strategiatyötä voisi verrata siihen, että levitetään koko yrityksen korttipakka pöydälle, katsotaan pelin tilanne ja valitaan sopiva käsi. Käteen valittavissa korteissa pitäisi lukea mitä myymme, kenelle myymme, miksi asiakas sitä ostaa ja mitä väliä sillä on yrityksellesi ja asiakkaalle? Kun käsi on valittu, lyödään laput pöytään oikeassa järjestyksessä ja varmistetaan pelin aikana, että tilanne kehittyy kohti tavoitetta.

Markkinointistrategia on aktiivinen valinta

Käytän termiä valinta tarkoituksella. Strategiatyössä yritys tekee aktiivisen valinnan niistä kilpailueduista, joilla aiot markkinalla voittaa – miten aiot saavuttaa liiketoiminnalle asetut tavoitteet. Sinä toisin sanoen päätät, millä teoilla aiot olla kiinnostavampi, mukavampi ja parempi kuin kilpailijasi.

Jos et tee aktiivista päätöstä, menetät myös oikeuden harmitella, kun kilpailijasi ovat kiinnostavampia. Valinnan teet sinä – ei kilpailijasi tai kukaan muu. Valinnan voi luonnollisesti ulkoistaa niin, että pyrkii kilpailemaan samoilla tekijöillä kuin muutkin – tarjoamalla samaa p***** eri paketissa. Tällöin lopputuloksena ei tavallisesti ole voittava käsi, vaan hidas tie kohti hukkumista samaan massaan muiden kanssa.

Valinta itsessään on tavallisesti helppo, kun saa tarpeeksi tarkan kuvan siihen vaikuttavista asioista. Listaan tähän mielestäni tärkeimmät:

Tavoitteet

Millaiset ovat yrityksen liiketoiminnalliset tavoitteet – ja mitä voittaminen tarkoittaa niiden saavuttamisessa? Mikä on markkinoinnin rooli tässä voittamisessa? Minkä muiden asioiden pitää muuttua, jotta voittaminen on mahdollista?

Joskus on tarkoituksenmukaisempaa nostaa oma tiimi ensin divarista SM-sarjaan ja vasta sen jälkeen mestareiden liigaan. Joskus taas pitää alkaa treenata suoraan olympialaisiin. Mikä on sinun tavoitteesi ja millaisen treeniohjelman kautta pääset voittajana maaliin?

Asiakasvalinta – kenelle voit tuottaa arvoa

Ajattele kohderyhmäsi yksilönä, joka edustaa koko porukkaa. Pyri mieluummin olemaan paras valinta valitsemallesi – ostovoimaiselle ja tarpeeksi suurelle – asiakkaalle (tai asiakkaille). Anna muiden mennä. Rakenna tämän jälkeen koko tekemisesi näiden asiakkaiden ympärille.

Asiakkaan ostomotiivit

Listaa valitsemiesi asiakasryhmien perään ne asiat, jotka vaikuttavat heidän ostopäätöksiinsä. Nämä ovat kilpailutekijöitä, joissa yrityksesi pitää erottautua kilpailijoistaan. Millä kilpailutekijöillä vertailtuna olet vahvoilla kilpailijoihin nähden? Mitkä ovat heikompia?

Kilpailutilanne ja oman yrityksen kilpailuedut

Listaa tämän jälkeen, kenen kanssa kisaat valitsemistasi asiakkaista? Ketkä ovat suoria kilpailijoitasi eli tarjoavat ratkaisua samaan ongelmaan? Entä ketkä ovat epäsuoria kilpailijoitasi – miten asiakas kiertää ongelman tai ketkä kisaavat samoista rahoista?

Tarkastele tämän jälkeen, millä kilpailueduilla muut koittavat voittaa. Kisaatteko samoilla aseilla vai erottuuko firmasi kilpailijoistasi? Kun katsot kilpailijoitasi asiakkaan silmin, millaiselta toimijalta asiakkaasi tässä kisassa mieluiten ostaisi? Onko yrityksesi sellainen? Muista tuoda esiin yrityksesi parhaat vahvuudet.

Millaiselta toimijalta asiakkaasi mieluiten ostaisivat – ja miten sellaiseksi muututaan?

Mikäli olet vastannut edellä mainittuihin kysymyksiin, pystyt aika nopeasti kertomaan, millaisessa tilanteessa yrityksesi olisi kaikkein kiinnostavin valinta valitsemillesi asiakkaille. Jos pystyt vastaamaan rehellisesti, näet myös, minkä asioiden pitää muuttua yrityksessäsi, jotta yrityksesi aidosti olisi se kaikkein kiinnostavin valinta. Nämä asiat ovat keskeisimmät kehityshaasteet strategian toteuttamisessa.

Tämän jälkeen seuraa se arkisen puurtamisen vaihe, jossa teet tunnistetuista kehityshaasteista toteutettavia toimenpideohjelmia (suunnitelmia, hankkeita ja kampanjoita). Samaan aikaan nostat viestinnässä ja myynnissä esiin niitä tekijöitä, joissa olette vahvoilla jo valmiiksi ja joita uskotte asiakkaasi arvostavan.

Bluffata ei tarvitse, jos on valinnut korttinsa – siis strategiansa – hyvin. Kun käsi on valittu, lyödään laput pöytään oikeassa järjestyksessä ja varmistetaan, että tulos on oikea.

Jos strategiatyö mietityttää, kannattaa ilmoittautua mukaan Markkinoinnin punainen lanka -webinaariimme täällä.

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.