Kuka on se idiootti, joka pilasi myyntityön 2010-luvulla? Se tyhjäpää, joka antoi myyntiä pelkäävälle henkilöstölle näennäisen syyn odotella aktiivisesti kauppoja sähköpostin äärellä. Se luopio, joka tarjosi väistelynnälkäisille myrkytetyn leivän.
Viimeistään nyt pitäisi myös inbound-metodologiaa hyödyntäneille yrityksille olla selvää, ettei ole kovinkaan tehokas tapa odotella asiakkaiden kypsymistä omaan verkkaiseen tahtiinsa. Ei kauppaa tehdä tehokkaasti pelkällä sähköpostilla ja sisältömarkkinoinnilla.
Ne jotka vielä haikailevat ihanan ja vapauttavan inboundin perään, ovat surullisesti erehtyneet. Ei inbound ole kevyempi ja helpompi tapa myydä, vaan päinvastoin. Vaikeaa, hikistä, epämukavaa, asiakaskeskeistä, datatiheää ja kompleksista.
Missään tapauksessa en ole liputtamassa perinteisen kylmäsoittelun puolesta - älkää ymmärtäkö väärin. Haluan kuitenkin julkisesti huomauttaa, että inbound ei ole vapaudu-vankilasta-kortti aktiiviseen myyntityöhön. Ehei! Totuus on täysin toinen. Inbound vaatii enemmän soittamista, enemmän henkilökohtaista huolenpitoa ja enemmän tilanteen tasalla pysyttelyä. Siis parempaa ja arvokkaampaa sisältöä ostamisen vaiheisiin.
Esimerkkitapaus
Kuvittelisin, että kollegani alalta tunnistavat seuraavan tilannekuvaukseen:
Tarmon talouspalvelulle ryhdytään tuottamaan liidejä myynnin tueksi. Erinäisillä metodeilla tavoitetaan kohdeyleisöjä, joissa viesti resonoi. Syntyy tunnistettuja kontakteja - markkinointikvalifioituja liidejä.
Jorma, legendaarinen huippumyyjä ja Tarmon talouspalvelun uusasiakashankinnasta vastaava shamaani kontaktoi tunnistetun kontaktin. Asiakas reagoi nahkeasti suorasukaiseen etenemisehdotukseen, jonka jälkeen liidi todetaan heikkolaatuiseksi.
Halutaan "parempia liidejä”, sillä mitä järkeä on kontaktoida asiakasta jos tämä ei ole valmis etenemään. Aikahan on arvokasta.
Vetäydyn fyysisesti kasaan pelkästä kirjoittamisesta. Kiristää koko kropassa oikein pirusti. ”Ei ostanut - Paska liidi”. Ajatelkaa nyt!
Pyrkimyksenä tehokkaampi myynti
Valittamisen ja osoittelun sijaan voisin toki tarjota myös jotakin hyödyllistä. Kokeillaanhan...
1. Inbound-myynti on täysin eri laji, kuin vanhan liiton kylmäsoittelu
2. Koska kyseessä on eri laji, vaatii se myös erilaista toimintamallia toimiakseen
3. Perusidea on päästä osaksi asiakkaan ostopolkua aikaisemmin ja johdatella ostaja edulliseen lopputulokseen
Ensisijainen tarkoitus siis EI ole tunnistaa täydellisellä tarkkuudella ostajia, jotka eivät ole hintaherkkiä tai halukkaita kilpailuttamaan. Kyseisellä metodilla tuotettuihin kontakteihin EI myöskään pure sama tarina, kuin kylmäsoitoissa. Inbound EI ole termi jonka takana myyntihenkilöstö voi kyykkiä kaupallista vastuuta piilossa.
Inboundin perusajatus piilee sisältö- ja suhdemarkkinoinnin pyhässä liitossa.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että:
A) Sisältömarkkinoinnin nimissä sinun tehtäväsi on ensin antaa omalla kustannuksellasi kaikki ilmaiseksi niille, jotka todennäköisesti hylkäävät ideasi.
B) Niiden harvojen kanssa, joissa sisältö saa aikaan todennettavaa värinää, on tarkoituksena pyrkiä tavoitteellisesti muodostamaan henkilökohtainen suhde palvelusvelkaa hyväksikäyttäen.
Myyntihenkilöstön tehtävä on siis poimia asiakkaan jättämiä jälkiä sisältömassasta. Toisinaan jäljet ovat evästeen synnyttämiä ja pienen pieniä. Toisinaan taas päivän selviä tarjouspyyntöjä. Tarkoituksena on joka tapauksessa aloittaa aktiivinen käännytystyö, jossa sisällönkuluttajasta pyöräytetään henkilökohtainen suhde.
Parasta mitä myynti voikin tehdä suhteen vankistamiseksi:
1. Kontaktoida - Etenemisen kannalta on erinomaisen tärkeää muodostaa henkilökohtainen kontakti nopeasti liidin syntymisen perään. Mielummin minuuteissa, kuin päivissä.
2. Validoida, validoida ja validoida - Alkuvaiheessa on äärimmäisen välttämätöntä selvittää asiakkaan tilannetta tätä jututtamalla. Mielummin rajusti liikaa, kuin liian vähän. Usein tarvittava validaation taso ei synny yhdessä eikä kahdessa keskustelussa. Siispä sinniä!
3. Ohjata - Vasta kysymyksillä validoitua asiakasta on syytä ohjastaa ostoprosessissa eteenpäin. Koska asiakas haluaa ostaa, mutta ei joutua myynnin uhriksi, on tärkeää ohjata asiakkaan tämän henkilökohtaisesta tilanteesta ja tavoitteista käsin. Siis kanssakulkea ylä- ja alamäissä.
4. Myydä - Kun keskusteluyhteys on muodostettu, asiakas ongelmineen validoitu ja tie ratkaisun äärelle kuljettu yhdessä, on myyntityön aika. Asiakkaan tilanteen ja toimittamasi ratkaisun lomittuessa, on myyjän moraalinen perusvelvoite solmia toimitussopimus.
Tuloksekas myyntityö on pilalla, mikäli nykyaikaisen myyntityön lainalaisuuksista iloisesti tuuliajolla olevan porukan annetaan poimia näennäisesti rusinat pullasta. Ei ole syytä kasvattaa myyntihenkilöstön ja markkinoinnin välistä kuilua, vaan pikemminkin saattaa sen yhden ja saman myyntisuppilon äärelle. Tämän jälkeen on suppilon optimoinnin aika.
Nyt rohkeasti inbound-puskan takaa esille ja jälkensä jättäneiden perään rimpauttelemaan. Sisältömarkkinoinnin kohteet on vakaasti ja turvallisin ottein kävelytettävä laatusuhteeksi ja lopulta liikevaihdoksi tuloslaskelmaan. Tästä matkasta vastaavat yhdessä markkinointi ja myynti.