Myynnin ja markkinoinnin tulisi olla itsestään selvästi samalla puolella. Kumpikin ovat yhteispelin toimiessa loistavia yrityksen kasvun moottoreita. Pahimmillaan tilanne on kuitenkin kaikkea muuta. Jos myyntipalaverit ovat etupäässä syyttelyä siitä, miksi liidit ovat huonoja ja miksi myynti ei saa hommiaan tehdyksi, lienee syytä ottaa myynnin ja markkinoinnin SLA tarkasteluun.
SLA:t eli service level agreementit, suomeksi ehkäpä palveluehdot, ovat tutumpia palveluliiketoiminnasta, jossa niitä käytetään määrittämään yrityksen ja asiakkaan välistä suhdetta sekä kummankin osapuolen velvollisuuksia (sekä oikeuksia) toista kohtaa.
Samaan tapaan myynnin ja markkinoinnin SLA määrittelee myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, mutta tilaajana tai asiakkaana toimii liiketoiminta. SLA:n osalta myynti ja markkinointi sopivat siis tuottavansa liiketoiminnalle tiettyä tulosta (tavallisesti uusia asiakkaita, kannattavia ja pitkäaikaisia asiakkuuksia sekä laadukasta brändimielikuvaa).
Näin SLA siirtää myynnin ja markkinoinnin samalle puolelle pöytää toimittajiksi ja yhtiön vaatimaan kummaltakin yhteistyössä tuloksia, jota näiltä organisaatiofunktioilta on syytä olettaa.
Keskeisintä on, että yhteistyötä määritellessä yhtiön johdolla (huom, tavallisesti ylin operatiivinen johto – ei markkinoinnin tai myynnin johtajat) on selkeä ja jaettu mielikuva seuraavista:
Näiden kautta varmistetaan, että rikkinäinen puhelin ei ala yhtiön johdosta, vaan liiketoiminnan tilaus siirtyy markkinoinnin ja myynnin johdolle (ja tekijöille) selkeänä. Tätä kautta varmistetaan, että kumpikin organisaation osa ymmärtää roolinsa osana yhtiön menestyksen rakentamista sekä ymmärtää yhteispelin tärkeyden.
Tavoitteet tulee pystyä laskemaan mahdollisimman suoraviivaisesti auki. Hyviä mittareita ovat esim. liidimäärä, avatut uudet asiakkuudet, asiakkuuksien arvon kehitys jne. euromääräiset ja kappalemääräiset mittarit. Numerot eivät valehtele ja myös markkinoinnin tulee pystyä johtamaan toimintaansa numeroiden kautta.
Kun tavoitteet ovat olemassa, seuraavaksi määritellään missä olemme tällä hetkellä myynnin ja markkinoinnin osalta. Jos tilanne on raadollinen, niin sitten on. Toteaminen riittää, ketään ei tässä kohtaa tarvitse heittää bussin alle. Keskeisempää on tunnistaa se, että vain ymmärtämällä nykytilaa asioita voidaan lähteä kehittämään.
Vielä keskeisempää on se, että myynnin ja markkinoinnin välille saadaan luotua yhteisymmärrys siitä, millainen on tavoiteltava tilanne. Kun yhteisen tahtotilan ja nykytilan välille pystytään vielä rakentamaan uskottavat tikapuut, aletaan olla valmiita dokumentoimaan kokonaisuutta.
Myynnin ja markkinoinnin SLA kannattaa dokumentoida ”yhteistyön sinetiksi” kirjalliseen muotoon. Näin varmistetaan, että kokonaisuus on puolin ja toisin selkeä, eikä hetken päästä olla eipäs–juupas-keskustelussa siitä, mitä oikeastaan keskusteltiin.
Vähintään seuraavat olisi hyvä määrittää:
Ja luonnollisesti, kuten kaikki sopimukset muutenkin, tämäkin on syytä käydä läpi lopulta yhteisesti ja hyväksyä puolin ja toisin.
Kirjoittaja on Fulmoren toimitusjohtaja, joka on ripustanut nyrkkeilyhanskansa toistaiseksi naulaan.