Tieto voitelee ostoprosessin rattaat

Myyntitilanteessa tieto on valtaa. Tieto auttaa ymmärtämään keskustelua puolin ja toisin paremmin ja suhteuttamaan, onko tarjotusta ratkaisusta oikeasti hyötyä ostajalle. Toisaalta tiedon epäsuhta tai kokemus siitä voi aiheuttaa epäluottamusta, lisätä riskin tunnetta ja hidastaa siten ostoprosessin etenemistä.

Karrikoiden voisi sanoa, että jos molemmilla osapuolilla on riittävät tiedot, päätöksenteko on helppoa ja nopeaa. Tällöin kyse on oikeasti siitä, että paras tuote tai palvelu valitaan kuhunkin tarpeeseen.

HUOM! Teen seuraavaksi rajun oletuksen: et ole käärmeöljykauppias. Myyt siis jotakin, josta on oikeasti asiakkaallesi hyötyä. Hyvä. Jatketaan.

Mitä myyjä voi tehdä lisätäkseen asiakkaan tietoa?

Asiakkaan tiedon kasvattaminen alkaa luonnollisesti jo ennen ensimmäistä palaveria. Markkinointiviestintä rakentaa ymmärrystä tarjottavasta ratkaisusta, kunnes asiakas kiinnostuu sen verran, että muuttuu liidiksi.

Liidiä voidaan kypsyttää monin eri tavoin – käsityönä tai automaation avulla. Jälleen asiakkaan tietoa koitetaan kartuttaa myyvän organisaation eduksi. Kun asiakas tietää oman etunsa ja ymmärtää ratkaisusi hyödyt, ostaminen on sujuvampaa.

Lopulta keskusteluita jatketaan neukkareiden pöytien ääressä ja käydään läpi yksityiskohtaista tietoa. Esittely- ja tarjousmateriaalien sekä demojen kautta pyritään jälleen tukemaan asiakkaan oppimista.

Myyjällä on siis prosessissa valtava määrä kohtia, joissa asiakasta tulee opettaa ja oivalluttaa ja rakentaa sitä kautta yhteistä ymmärrystä ja luottamusta.

1. Ymmärrä, mitä tietoa asiakkaasi on vailla seuraavaksi.
2. Valmistaudu! Mieti, mikä on järkevin tapa välittää tietoa – toimiiko sähköposti vai puhelu, pitäisikö formaatin olla pitkä vai napakka.
3. Toimita tieto ja varaudu jatkokysymyksiin.
4. Toista.

Kaksi korvaa, yksi suu

Sanonnan mukaan meillä on syystäkin kaksi korvaa ja vain yksi suu. Prosessi etenee tehokkaammin, kun myyjä tunnistaa, mistä asiakas on kiinnostunut ja kuuntelee tarkalla korvalla, mistä aiheista asiakas tarvitsee lisää tietoa ja millaista tietoa tulisi jakaa.

Tässä kohtaa mukaan tulee oppimisprosessin vastavuoroisuus: samaan aikaan, kun ostaja ymmärtää koko ajan paremmin, mitä ratkaisulla on hänelle tai edustamalleen organisaatiolle tarjota, myyjän tulisi oppia koko ajan vastaamaan asiakkaan tarpeeseen paremmin ja paremmin.

Myyjä on vuorovaikutustilanteessa oppimassa lisää asiakkaastaan ja tutkimassa, sopiiko oman firman ratkaisu asiakkaan käyttöön. Jos yhteistä maaperää on, sohimassa pedagogisella taskulampullaan valoa pimeisiin nurkkiin ja esittelemässä, että tuollahan se hyöty piilee.

Markkinointiautomaatio vauhdittaa oppimista myyntiprosessin aikana

Markkinointiautomaatio lisää ostoprosessin aikana ymmärrystä kummallakin puolella, mikä vauhdittaa kaupankäyntiä.

Automaatio kerää dataa asiakkaan käyttäytymisestä ja kasvattaa myyjän tietoa asiakkaasta. Ajatus taustalla on monesti, että markkinointiautomaation avulla keräämä tieto antaa myyjälle paremman aseman myyntitilanteessa.

Toisaalta automaatiota voidaan käyttää myös ostajan ymmärryksen kasvattamiseen. Kun automaation avulla tunnistetaan, missä kohtaa ostoprosessiaan asiakas on, hänelle voidaan tarjoilla oikeanlaista materiaalia oppimisen tueksi. Näin prosessi etenee myös asiakkaan näkökulmasta jouhevasti.

Keskeistä onkin, että myyjäpuolella olisi ymmärrys siitä, millaista tietoa asiakas missäkin vaiheessa ostoprosessia tarvitsee. Silloin toimenpiteiden suunnittelu asiakkaan oppimisen tukemiseksi (siis markkinointi ja myynti) on huomattavasti helpompaa.

Lisää tietoa webinaarissamme liidien kypsyttämisestä

Avasin aihetta webinaarissamme syksyllä 2021 vähän laajemminkin webinaarissamme. Erityisesti fokuksessa oli myyjän toiminta sekä automaation hyödyntäminen prosessin sujuvoittamiseen. Tallenteen löydät täältä.

Kirjoittaja on Fulmoren toimitusjohtaja, jolla on henkilökohtaisen esihistoriansa myötä myös pedagogista osaamista.