Viisi [5] vinkkiä: Näin hankit 100+ myyntiliidiä kuukaudessa

Liidien hankinta on usein yksi yrityksen markkinoinnin tärkeimmistä tehtävistä. Olen todistanut kymmeniä yritystarinoita, joissa määrätietoisella liidien hankinnalla on onnistuttu saavuttamaan huimia kasvuharppauksia.

Liidien hankinta on määrätietoista työtä

En yritäkään väitää sinulle, että kylmäsoitot ovat kuolleet. En myöskään aio uskotella, että asiakashankinta olisi jotenkin helpompaa, kuin aiemmin. Joudut tekemään töitä uusien asiakkaiden eteen vähintään yhtä tiukasti, kuin kylmäsoittojen kultaisilla vuosikymmenilläkin. On kuitenkin päivänselvää, ettei sinun kannata antaa kilpailijoillesi ilmaista siimaa.

Digitaalisen markkinoinnin keinoja kannattaa hyödyntää uusien asiakkaiden hankinnassa. Laadukkaan kontaktin aikaansaaminen sinun ja asiakkaasi välille on internetissä useimmiten huomattavasti edullisempaa ja tehokkaampaa, kuin koettaa tehdä kaikki käsin ja kasvokkain. Sähköinen markkinointi tarjoaa kiinnostavia mahdollisuuksia myös kuumien myyntiliidien hankintaan. Ja sitä mahdollisuutta ei kannata jättää hyödyntämättä.

Jaan tässä kirjoituksessa viisi perustavanlaatuista vinkkiä, joiden avulla hankit tehokkaasti laadukkaita myyntiliidejä. Kirjoituksen loppupuolelta löydät vielä pienen laskentaharjoituksen markkinointi-investointien järkevyydestä. Tässä viisi vinkkiä, joiden avulla hankit enemmän kauppaan johtavia liidejä.

1. Analysoi nykyistä myyntityötäsi

Kohtaaminen on aina kohtaaminen – tapahtui se sitten livenä tai verkossa. Kukaan ei halua tuhlata aikaansa myyntimiehen omakehuja kuunnellen. Olennaista onkin löytää asiakkaalta ne kipupisteet, joiden poistamiseen voit tarjota apua ja vinkkejä. Tuota tämän jälkeen verkkoon juuri sellaista sisältöä, jota tarjoilet ostajalle myös kasvokkain tapahtuvassa kohtaamisessa.

Jotta kauppa saadaan aikaiseksi ja myyntitavoitteet ovat toteuman rinnalla paperia, on asiakkaalle onnistuttava kertomaan tyhjentäviä vastauksia kolmeen kokonaisuuteen liittyen:

1. Kuinka erotumme kilpailijoistamme?
2. Miten ratkaisemme asiakkaan polttavan ongelman?
3. Millä keinoilla poistamme ostamiseen liittyvän riskintunteen?

Etenkin sisältö, joka auttaa asiakasta ratkaisemaan polttavia ongelmiaan on herkkua, josta asiakas on valmis koska tahansa jättämään yhteystietonsa vastineeksi. Kun olet saanut asiakkaan tekemään ensimmäisen pienen ’kyllä’-päätöksen ja jättämään yhteystietonsa, kaupanteon todennäköisyys moninkertaistuu ja markkinoinnin kustannukset putoavat murto-osaan aiemmasta.

2. Luo arvoa tuova ja luottamusta herättävä sisältöpaketti

Kaupan vie kotiin se, joka onnistuu luomaan ostajan ja myyjän välille enemmän oikea-aikaisia kontaktipisteitä. Laadukkaita kontaktipisteitä luodaan tasokkaalla, asiakkaalle arvoa tuottavalla sisällöllä. Myyntiliidien tuottaminen verkossa perustuu nimenomaan tähän tasokkaaseen sisältöön.

Sisältöön liittyy kokemukseni mukaan myös yksi suurimmista kompastuskivistä, miksi myyntiliidien tuottaminen ontuu. Vaikka kasvokkain asiakkaalle onnistutaan luomaan myyjien toimesta huikeita ostokokemuksia, paperille syntyy pelkkää sekundaa.

On äärimmäisen keskeistä, että sisältökokonaisuus, joka asiakkaalle verkossa tarjoillaan, herättää luottamusta asiasisällön lisäksi myös niin kielellisen, visuaalisen kuin teknisenkin toteutuksen osalta. Tämä on useimmissa tapauksissa tehokkainta ja kustannustehokkainta toteuttaa ulkopuolisten ammattilaisten voimin.

3. Mahdollista tunnistautuminen tehokkaasti

Näen hyvin usein yritysten panostavan markkinoinnissaan liikenteen lisäämiseen nettisivuille muun muassa mainonnan ja hakukoneoptimoinnin keinoin. Tämä on sinällään tärkeä osa kokonaisuutta mutta valuu täysin hukkaan, mikäli nettisivujen ostopolkuja ei ole mietitty tarkkaan ja toteutettu määrätietoisesti.

Kaupallisesti onnistuneen ja epäonnistuneen nettisivutoteutuksen erottaa yleensä jo siitä, millaisia toimintaan kehottavia CTA-painikkeita (Call-To-Action) verkkosivuilta löytyy, vai löytyykö niitä lainkaan ja missä yhteydessä niitä tarjoillaan. Ammattilainen tarjoaa ostajalle jokaisen sisällön yhteydessä tarkoituksenmukaista mahdollisuutta jättää yhteystietonsa ja aloittaa keskustelu kaupanteosta. Nettisivujen perussisällöistä löytyvät CTA-napit ohjaavat asiakkaan useimmiten laskeutumissivuille, jossa tarjous kirkastetaan ja taika tapahtuu.

Laskeutumissivu onkin asiakkaiden tunnistamisen ykköstyökalu, koska erinomainen laskeutumissivu on ylivoimaisesti tehokkain tapa saada konversioita eli asiakkaan yhteystietojen luovutuksia nettisivuilla aikaan. Oikeaoppisen laskeutumissivun tavoitteena on vain ja ainoastaan saada asiakas toimimaan halutulla tavalla eli jättämään yhteystietonsa. Laskeutumissivun otsikon täytyy olla iskevä, tarjouksen sekä hyödyn selkeä ja tekstin sekä ulkonäön uskottava. Kerää asiakkaalta vain olennaisimmat tiedot. Jos pyydät liikaa informaatiota, jää lomake monilta ostajapotentiaaleilta turhaan täyttämättä.

4. Jaa sisältöä kohdennetusti useissa kanavissa

Nyt, kun nettisivujen ostopolut ovat kunnossa ja potentiaalinen ostaja saadaan napattua sivukävijöiden joukosta tehokkaasti haaviin, on aika kääntää kävijämäärän nupit kaakkoon. Ylivoimaisesti tehokkain ja nopein keino saavuttaa näkyvyyttä sisällöilleen on sähköisissä kanavissa mainostaminen.

Mm. Google ja Facebook tarjoavat laajan kirjon mainonnan keinoja ja mikä tärkeintä, erittäin tehokkaita tapoja mainonnan kohdentamiseen juuri oikeanlaiselle kohdeyleisölle. Liidien tuotantoon liittyen mainittakoon esimerkiksi Facebookin liidimainonta, joka mahdollistaa asiakkaalle vaikkapa oppaan latauksen ilman, että hänen täytyy poistua lainkaan Facebookista myyjän erilliselle laskeutumissivulle.

Muista järkevistä keinoista saavuttaa lisää näkyvyyttä sisällöilleen mainittakoon hakukoneoptimointi eli SEO (Search Engine Optimization). Sen selkeä haittapuoli on hitaus, joten se ei juurikaan tarjoa tukea kampanjaluonteiseen ajatteluun. Kun kehität hakukoneoptimointiasi, tulokset ovat useimmiten nähtävissä kuukausien ja vuosien aikana. Erittäin suositeltavan asian SEO:sta tekee se, että kun saavutat tietyllä hakusanalla kärkisijan, synnytät mielikuvan aihealueen korkeimmasta auktoriteetista. Siksi myös tätä kautta sivustollesi tuleva liikenne on usein merkittävästi laadukkaampaa, kuin mainonnan avulla saavutettu.

5.    Kerrytä data yhteen paikkaan teknologian avulla

Vaikka potentiaalisen ostajan yhteystiedot ovat jo plakkarissa, on olennaista miettiä kerrytetyn asiakasdatan jatkojalostus huolella. Ensinnäkin, mitä tapahtuu heti sen jälkeen, kun asiakas jättää yhteystietonsa? Kontaktoiko myyjä asiakkaan ennen kuin tämä ennättää sulkea selaimen? Vai päätyykö asiakas jonkinlaisten automaattisesti hänelle toimitettavien viestien pariin, joissa esitellään referenssejä ja ratkaisuja tarkemmin?

Tuo kaikki riippuu bisneksen ja tarjottavan ratkaisun luonteesta mutta on päivänselvää, että kerrytettyä dataa on kyettävä jatkojalostamaan tehokkaasti. Tämä puolestaan onnistuu ainoastaan nykyaikaisten markkinointiteknologioiden avulla. Järkevästi hyödynnettynä teknologia on työhevonen, joka toteuttaa pk-yrityksessäkin useamman ylimääräisen toimistosihteerin työt. Me Fulmorella hyödynnämme teknologioita, jotka ovat käyttäjäarvioiden perusteella maailman parhaita. Toinen tärkeä periaatteemme on se, että markkinoinnin eurot eivät saa valua teknologiainvestointeihin tai -lisensseihin, joten käyttämiemme teknologioiden kustannukset ovat varsin maltillisia.

Pari laskentaharjoitusta markkinointi-investointien järkevyydestä

Kuten huomaat, myyntiliidien tuottamiseen ei liity minkään sortin salatiedettä. Noudattamalla näitä ohjeita onnistut tavoitteessasi varmasti. Toinen mahdollisuus on ottaa luuri kauniiseen käteen ja kilauttaa meille. Tarjoamme sinulle tämän kaltaisen projektin 8 000 – 10 000 €:lla eli voit viedä kanssamme varsin ketterästi liidien hankintasi ja koko markkinointikoneistosi täysin uudelle tasolle. Voin taata, ettei kuumien myyntiliidiesi määrä jää yhteen sataan.

Tehdäänpä loppuun pieni laskentaharjoitus. Harjoituksessa käytetään seuraavia peruslukuja markkinoinnistasi:

• Alviton keskikauppa; Käytetään helppoa lukua 5 000 €
• Myyntikate; Olkoon tämä 50 %
• Asiakkuuden elinkaari; 5 vuotta
• Ostojen toistuvuus vuodessa; 1 kerta
• Osuus, joka myyntikatteesta voidaan käyttää yhden asiakkaan hankintaan; 20 % (tämä on varovainen arvio eri toimialojen keskiarvoista)

Tästä muodostuu kaava yhden asiakkaan hankintaan:

5 000 € x 50 % x 5 vuotta x 1 osto per vuosi x 20 % = 2 500 €

Yhden asiakkaan hankintaan voidaan käyttää rahaa 2 500 €.

Kuinka paljon voit puolestaan käyttää euroja sadan liidin hankintaan? Sen selvittääksemme meidän täytyy päättää jälleen muutama muuttuja:

• Joka kymmenes liidi (10 %) johtaa kauppaan eli sadasta liidistä saadaan 10 kauppaa
• Asiakashankinnan kustannuksista 30 % kohdennetaan liidien tuotantoon

Tällöin saamme seuraavan kaavan:

2 500 € x 100 liidiä x 30 % / 10 asiakkaalla = 7 500 €

Voit siis  käyttää sadan liidin hankkimiseen rahaa 7 500 €.

No onko tämä sitten paljon vai vähän? Hankinnan kustannus täytyy tietenkin suhteuttaa laskennalliseen katteeseen, jonka asiakas elinkaarensa aikana taloon jättää. Mikäli et ennättänyt sitä vielä laskemaan, niin kerron sinulle, että tässä lakelmassa myyntikate on kokonaisuudessaan 125 000 €. Kun vähennät tästä liidien hankintaan käyttämäsi eurot, jää jäljelle 117 500 €. Siis katetta!

Tämä kuulostanee sinustakin investointina varsin järkevältä, vai mitä?

Kerron sinulle koska tahansa lisää sekä liidien tuotannosta, että markkinointieurojen fiksusta investoinnista, joten tartupa hihasta, niin viritetään markkinointisi suorituskyky seuraavalle tasolle.

LATAA OPAS: Tehoja markkinoinnin johtamiseen digiajassa >>