Tapani Määtän matka jatkuu – Perinnöksi kolme pointtia Fulmoren menestyksen taustalla

Tapani Määtän matka jatkuu – Perinnöksi kolme pointtia Fulmoren menestyksen taustalla

Markkinointi­blogi

Oletko kuullut tarinan siilistä ja ketusta? Kettu, joka on metsän viekkain eläin, on huomannut pullean, hitaasti lyllertävän siilin. Siili vaikuttaa ketun mielestä herkulliselta ja ennen kaikkea helpolta juhla-aterialta. Kettu seuraa siiliä usean päivän ajan, punoo ovelan juonen ja kun siili seuraavan kerran lähestyy, kettu iskee armottomasti.

Ketun on mahdotonta tietää, että siili on luonut vuosien saatossa täysin aukottoman strategian ketun hyökkäyksen torjumiseksi. Tämän yhden ja ainoan asian siili osaa niin tavattoman hyvin, että se torppaa ketun hyökkäyksen kerta toisensa jälkeen. Ketulla ei ole muuta mahdollisuutta, kuin palata toistuvasti piikki kuonossaan takaisin metsään hiomaan taktiikkaansa.

Suuntana Nordic Health Academy

Minun puolentoista vuoden matkani Fulmoren upean tiimin kanssa päättyi tammikuun puolivälissä, kun siirryin luotsaamaan omistamani yhtiön, Nordic Health Academyn, toimintaa. NHA on terveys- ja liikunta-alan koulutustalo, jossa olen ollut investorina mukana yhtiön perustamisesta saakka. Yhtiön loppuvuoden lanseeraus resonoi asiakaskunnassa niin hyvin, että minun astumiseni kyseisen yhtiön vahvuuteen oli välttämätön siirto.

Olen saanut olla Fulmorella todistamassa hienoa kasvutarinaa. Kasvu on ollut käsinkosketeltavaa niin liiketoiminnan lukujen, yksittäisten ihmisten, asiakastulosten kuin organisaation kulttuurin ja toimintamallienkin osalta.

Fulmoren siilikonseptin ytimessä on mitattavat asiakastulokset. Niiden eteen tehdään töitä testatuilla malleilla, jatkuvasti ja systemaattisesti. Markkinoinnin perisynneistä – pistemäisestä yksittäisten ja irrallisten asioiden tekemisestä – on päästy tehokkaasti eroon.

Kerron nyt kolme tärkeää ohjenuoraa, jotka ovat olleet kuluneen puolentoista vuoden aikana merkittävimpiä tekijöitä koilliseen sojottavien asiakastulosten taustalla. Nämä tekijät ovat vuosien mittaan hioutuneet Fulmoren timanttisiksi kilpailueduiksi.

A)    Markkinoinnin tulokset syntyvät tiimeissä

Fulmoren yksi merkittävä vahvuus on ihmiset ja ennen kaikkea ihmisten välinen kemia sekä ystävyys. On ollut mielenkiintoista seurata, millaisia asiakastuloksia saadaan aikaan, kun asiakkaista pidetään huolta kuin omista lapsista. Intohimoisesti ja ymmärtävästi mutta kuitenkin jämäkästi arkirutiineja toistaen ja yhdessä opetellen.

Tiimien suurin etu on yhteinen oppiminen. Oppiminen tiimin yhteisiin toimintamalleihin sekä jatkuvat oivallukset asiakkaan tarpeista ja liiketoimintatavoitteista. Tiimit tuottavat asiakastuloksia samalla kaavalla, kuin tarinan siili voittaa ketun. Toiminta on pilkottu yksinkertaisiin ja toistettaviin rutiineihin, joita toistettaessa muodostuu takuulla voittavia kokonaisuuksia. Jos kuvittelet, että rutiinit tappavat luovuuden, niin olet väärässä. Kiire ja epävarmuus ovat luovuuden pahimpia tappajia. Kun toiminta on tehokasta ja prosessi luotettava, myös tiimin luovuudelle jää valtavasti enemmän tilaa ja aikaa.

B)    Vain mitattavat tulokset lasketaan

Tämän osa-alueen lerpattamista suomalaisyrityksissä en koskaan lakkaa ihmettelemästä. Miten yrityspäättäjät voivat hyväksyä markkinoinnin mittareiksi suureita – vaikkapa pelkkää nettisivupöhinää – joilla ei ole todellista ja todistettua yhteyttä kaupantekoon? Markkinoinnissa on kyettävä mittaamaan koko kaupantekoprosessia tietoisuuden heräämisestä kaupan klousaamiseen saakka. Ottaen vieläpä huomioon myös asiakkuuden elinkaariarvon kasvattamisen. Tämä tehdään oikein valittujen teknologioiden ja rautaisen suunnitelmallisuuden avulla.

Markkinointi ja myynti ovat yhtä ja samaa prosessia. Jokaisen osa-alueen, johon markkinoinnilla pyritään vaikuttamaan, on tuotettava parempia mahdollisuuksia yrityksen myyntiin.

  1. Kampanjoiden katselijat on saatava nettisivuille
  2. Nettisivukävijän on luovutettava yhteystietonsa
  3. Tunnistettuja asiakaspotentiaaleja on kyettävä ’hoivaamaan’
  4. Ostoikkunan avautuessa on kyettävä klousaamaan

Jokaista näistä vaiheesta seurataan yksiselitteisin mittarein ja vaiheiden tehokkuutta kehitetään kuukaudesta toiseen. Näin tarkasteltuna markkinoinnin prosessi kuulostaakin varsin samalta, kuin myynnin vastaava, eikö?

C)    Sisältöä – muttei mitä tahansa sisältöä

Sisällöntuotannon on nivouduttava tiiviisti kaupantekoon. Katso yllä esittelemääni prosessia. Prosessin jokainen vaihe vaatii omanlaistaan sisältöä. Ensikontaktissa, asiakkaan huomiota vangittaessa, kannattaa nimittäin erittäin harvoin kertoa ratkaisusi teknisistä yksityiskohdista, kun taas kolmosvaiheen hoivauksessa liika kaupallinen promoaminen voi tuntua tyrkyttämiseltä. Asiakkaan tunnistaminen puolestaan tapahtuu välittömiä hyötyjä lupaamalla ja klousausvaiheessa tarjoiltavan sisältö maalaa esimerkiksi onnistumistarinoiden avulla vahvasti kuvaa paremmasta maailmasta, johon aiot asiakkaasi kuljettaa.

Myös sisällöntuotannon kuuluu olla tehokasta, kuin siilin puolustusstrategian ovelan ketun hyökätessä. Tietyn toimintamallin mukaista ja aina tarvittaessa tasalaatuisena toistuvaa. Sisällöntuotannon suurin helmasynti on monimutkaisuuteen sortuminen. Monimutkaisuus ei tapa ainoastaan sisällön myynnillistä tehoa. Se tappaa myös itse sisällöntuotannon.

Myyvä sisältö on asiakkaalle helposti omaksuttavaa ja selväsanaista. Laadukas sisältö vastaa asiakkaalla juuri kyseisellä hetkellä oleviin kysymyksiin sekä tarpeisiin, vankistaa luottamusta ja auttaa asiakasta siirtymään näin kaupanteon seuraavaan vaiheeseen. Paras sisältö on siis personoitua, oikea-aikaista ja asiakkaalle hyötyä tuottavaa. Markkinoinnin sisällöt nivoutuvat näin saumattomasti myyjien päivittäiseen tekemiseen.

---

Minun matkani jatkuu siis kohti uusia haasteita Nordic Health Academy Oy:ssä ja haluan tässä vaiheessa lausua nöyrimmät kiitokseni hienosta puolitoistavuotisesta niin fulmorelaisille kuin asiakkaillekin. Olette tarjoilleet minulle ikimuistoisen ja elämäni ehdottomasti opettavaisimman 'vedon'. Olen varma, että maailma heittää meidät samalle sivulle vielä moneen kertaan. Kiitos.