MQL, SQL ja SAL… Tissiltä teuraaksi
Mitä eroa on erityyppisillä liideillä ja miksi sillä on minkään valtakunnan väliä? Joskus olet varmasti törmännyt tilanteeseen, jossa myynnille ojennetaan intopiukeana nippu liidejä ja jäädään odottelemaan syöttölaariin kiliseviä euroja. Usein tilanteiden jälkeen kuitenkin kaukalo ammottaa tyhjyyttään ja myynti kiroaa kaikki kysyntäliidit sakeimpaan lietesammioon.
MQL - Marketing qualified lead
MQL (Marketing qualified lead) eli markkinointiliidi on tunnistettu asiakas, joka on tunnusteltaessa osoittanut riittävää kiinnostusta reagoimalla markkinointisysäykseen. MQL vaikuttaa valmiilta ottamaan vastaan lisääntyvissä määrin sisältöä.
Markkinointiliidi on aktiivisesti tunnistautunut tuntemattomasta massasta, ja näin ollen saanut ensimmäisen korvamerkkinsä matkallaan emon tissiltä teuraaksi.
Markkinointiliidejä tehosyötetään markkinointisisällöllä, jonka tarkoituksena on pontevoittaa tätä ostamisen kannalta kriittisellä tiedolla ja toimittajavalinnan kannalta oikeilla kysymyksillä.
Mistä tunnistat markkinointiliidin?
- Asiakas on reagoinut markkinointisisältöön tilanneriippuvaisen määrän
- Asiakas on profiloinut itsensä vastaamalla kevyisiin kohdentaviin kysymyksiin
- Asiakas vastaa kohdeyleisösi tuntomerkkejä esimerkiksi iän, toimialan, maantieteellisen sijainnin tai ostovoiman suhteen
SQL - Sales qualified lead
SQL (Sales qualified lead) eli myyntivalmis liidi puolestaan on liidi, joka on valmis siirtymään sisältömarkkinoinnin hampaista myyntihenkilöstön henkilökohtaiseen, hellään hoivaan. Liidi täyttää kriteerit esimerkiksi toimenpideaktiivisuuden, yrityskoon, päätösvallan ja ostointention osalta. Myyntiliidi on toisin sanoen markkinointiliidi joka on ajan, geeniensä ja oikean ruokinnan tuloksena kypsynyt myyntiliidin mittoihin.
Kouriintuntuvaa metaforaa kaivatessasi voit ajatella vaikkapa porsaan ja sian eroa: sama eläin, mutta toinen tarjoaa sinapille merkittävästi enemmän hunnutettavaa joulupöydässä.
Mistä tunnistat myyntivalmiin liidin?
- Asiakkaalla on tunnistetusti vaikutusvaltaa hankinnan kohteena olevan tuotteen/palvelun hankintaan
- Asiakas on indikoinut tarvetta tuotteelle/palvelulle
- Asiakkaan ostoikkuna on auki
SAL - Sales accepted lead
SAL (Sales accepted lead) eli myynnin kelpuuttama liidi taas kuroo MQL:n ja SQL:n välisen kuilun kiinni. SAL:ia voidaan ajatella markkinoinnin ja myynnin välisenä sopimuksena siitä, millainen liidi on kypsynyt porsaasta eli markkinointiliidistä siaksi eli myyntiliidiksi. Teurasvalmiuden määrittelyyn riittää kärsäkkäiden tapauksessa usein silmämääräinen arvio, mutta liidien kehitysvaiheen arvioinnissa käytetään tietenkin yhdessä sovittuja mittareita.
Myynnin kelpuuttaman liidin määritteleminen erikseen ei ole vain joutavanpäiväistä hiusten halkomista. Se on oiva keino lyödä tiskiin yhteiset kriteerit sille, mikä on riittävän kypsä liidi, jotta tunne- ja eurohinnaltaan kalliit henkilökohtaisen myyntityön metodit tulisi ottaa käyttöön. Tämä puolestaan iloisesti vähentää eripuraa ja näkemysten kitkarikkaita kohtaamisia markkinoinnin ja myynnin välillä.
Tätäkin pohtiessa vaikuttaa yhä järkevämmältä ja järkevämmältä, että myyntihenkilöstö ja markkinointihenkilöstö käyttäisivät enemmän yhteistä aikaa markkinointi- ja myyntiprosessien kehittämiseen.
Vielä muutama kysymys johdolle pohdittavaksi:
- Kuinka varmistat, että markkinointisi tuottaa myynnin kannalta kiinnostavia prospekteja?
- Millä foorumilla myynti- ja markkinointihenkilöstö pääsevät käymään kehittävää keskustelua?
- Mitkä osuudet markkinointiprosessista olisi mahdollista automatisoida?
Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.
