Mitä mokaat jatkuvasti myydessäsi inbound-liideille?

Perinteinen myyntitekniikka ei enää nykypäivänä vakuuta ostajia, vaan voi jopa pahimmassa tapauksessa karkottaa heidät. Hanakan klousaamisen sijaan nyt vaaditaan uudenlaista lähestymistapaa. Mitä tulee ottaa huomioon liidejä lähestyttäessä, millainen toiminnallinen muutos on väistämätöntä ja miksi vanhat metodit eivät välttämättä pure jatkossa? Näihin kysymyksiin vastauksia tulevassa.

Liidien käsittely vaatii myyntistrategian päivittämistä

Inbound-liidien eli asiakaslähtöisten kontaktien synnyttäminen on nykypäivän toimintakentässä menestymiselle erittäin ratkaisevaa. Oikeanlaiset markkinoinnin toimintatavat, materiaalit ja teknologiat sekä kontaktien tunnistusmekanismit ovat loistava apu myyntityötä tekevälle henkilöstölle. Näiden avulla päästään kiinni ja osaksi asiakkaan ostoprosessia tarpeeksi aikaisessa vaiheessa.

Vähintään yhtä tärkeää on kuitenkin kontaktien oikeanlainen käsittely. Myyntiympäristö on muuttunut, ja perinteiset myyntiohjeet ovat käyneet sen myötä yhä epärelevantimmiksi. Kuten kaikki jo tietävät, tänä päivänä ostajat kahlaavat internetissä ja tekevät päätöstään hirvittävän pitkään ennen kuin keissi vihdoin päätyy myyjän pöydälle. Teknologia on muuttanut pelikenttää, joten myös myyntihenkilöstön pitää muuttaa pelistrategiaansa runnoakseen pallon maalialueelle.

Seuraaviin virheisiin sortuminen on sama kuin luovuttaisi pallon hopeatarjottimella vastustajan pelinrakentajalle.

Virhe 1: Lähesty liidiä kuin kylmäsoittoasiakasta

Ostajan päätöksentekoprosessi on usein jo reilusti yli puolen välin, kun hän edes puhuu ensimmäistä kertaa myyjän kanssa. Sitä ennen hän on tyypillisesti tutustunut jo hyvän aikaa yritykseen ja sen tuotteisiin tehden niistä omia johtopäätöksiään. Myyjän rooli on jatkaa keskustelua tästä pisteestä.

Myyjän täytyy siis olla perillä siitä, missä vaiheessa ostopolkua ostaja on, ja kontaktia seuraamalla se on mahdollista. Tällä tavalla myyntiprosessi on huomattavasti lyhyempi ja tehokkaampi kuin perinteisellä kylmäsoittelulla.

Hyvä tapa lähestyä liidiä on aloittaa esittämällä avoimia kysymyksiä. Näin tiedät, mitä hän jo tietää ja mitä hän vielä haluaa tietää. Päättele myös jotain esimerkiksi siitä, mitä lähettämiäsi viestejä hän on avannut, mitä linkkejä hän on klikannut, mitä hän on selannut sivustollasi ja mitä hän sanoo sosiaalisessa mediassa.

Virhe 2: Vedä fiilispohjalta päivä kerrallaan

Myyntivalmiiksikin todettujen liidien käsittelyyn täytyy olla selkeä suunnitelma, jotta tuloksia syntyy. Millaisiin liideihin keskitytään: halutaanko tavoittaa tietyssä asemassa olevia henkilöitä tai tietyn kokoluokan yrityksiä? Mitä ensimmäisessä puhelussa sanotaan? Montako kertaa yritetään tavoittaa ja millä aikavälillä?

Työskentelyä helpottaa esimerkiksi valmiiden runkojen tekeminen sähköposteille ja puheluille. On hyvä listata itselleen materiaalit, jotka auttavat asiakasta eteenpäin ostopolulla. Palaavien liidien jatkohoivaamisesta kannattaa myös tehdä suunnitelma. Kaikki tämä tekee myyjän työstä helpompaa ja tuottaa enemmän klousattuja kauppoja.

Virhe 3: Pyri klousaamaan kaupat joka välissä

Perinteinen opetus pyrkiä klousaamaan kaupat aina kun mahdollista ei enää toimi myynnissä, sillä nykyään asiakkaalla on muutenkin mahdollisuus tehdä ostopäätös milloin tahansa.

Tilalle on tullut asiakkaan auttaminen: vastaa asiakkaan kysymyksiin ja pyri ratkaisemaan hänen ongelmiaan. Neuvo, miten hän voisi vähentää kulujaan, myydä enemmän tai päästä vähemmällä vaivannäöllä. Ole tavoitettavissa, kun asiakas tarvitsee apuasi. Älä pihtaa tietoa, vaan rakenna luottamusta jokaisella tiedonjyvällä. Parhaimmillaan se johtaa pysyvään kumppanuuteen asiakkaan kanssa.

Myynnin tukimateriaali on auttamisessa hyvä apuväline. Kun materiaalia on valmiiksi kerättynä, sitä on helppo liittää viesteihin ja lähettää asiakkaalle sopivissa tilanteissa. Hyvin hoidetuista liideistä syntyy pikkuhiljaa tyytyväisiä asiakkaita.

Lopuksi vielä bonusvinkki:

Ole nopea. Kun liidi kontaktoidaan tunnin sisällä, tulokset ovat tutkitusti jopa kymmeniä kertoja paremmat kuin yhteydenotossa, joka tapahtuu vähintään vuorokauden jälkeen.

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.