Markkinoinnin automaatio ja tuloksekas myyntityö
Myynnin tulokset määrittelevät yrityksen nykytilan ja tulevaisuuden. Parempaa myyntiä puolestaan saadaan aikaan optimoimalla suoritteiden määrää, nostamalla laatua ja kohdentamalla toimenpiteet osuvampaan ostajakohderyhmään. Markkinoinnin ratkaisut ovat kuluneiden vuosien aikana muokanneet myyjien arkea merkittävästi. Väitän kuitenkin, että vain harvalla yrityspäättäjällä tai myyjällä on kristallinkirkas näkemys siitä, miltä juuri minun yrityksessäni kauniisti yhteen soittavan markkinointi- ja myyntiorkesterin tulee näyttää.
Onko nykyaikainen markkinointi liian vaikeaa?
Nykyaikaisen markkinoinnin ratkaisuista maalataan usein varsin haastava ja monimutkainen kuva. Riisun sädekehän ja myönnän sortuvani tähän ajoittain itsekin. On päivänselvää, että yrityksen panostukset systemaattiseen ostopolkujen rakentamiseen kantaa mehukkaampaa hedelmää, kuin yksittäisten, pistemäisten osa-alueiden vaaliminen. Tästä huolimatta toimenpiteiden painopiste on yksittäisissä taikatempuissa, kuten mainonnassa systemaattisen asiakasdatan kerryttämisen, jalostamisen ja hyödyntämisen sijaan.
Huomaan varsin usein, että pk-yrityksetkin ovat valmiita satsaamaan erityyppisiin mainonnan ratkaisuihin kymppitonneja varsin löysin perusteluin. Nykyaikaisen markkinoinnin automaatiotyökalun käyttöönotto ja pilotointi saman kaliiberin investoinnilla pelottaa kuitenkin niin perhanasti. Tämä on osittain ymmärrettävää, sillä mainonta on tuttua ja turvallista, sitä on tehty ennenkin ja saadaanhan sillä usein pöhinää verkkosivuille. Pöhinää on lisäksi varsin helppoa mitata ja perustella sillä investoinnin näennäistä järkevyyttä. Ilman selkeää asiakaspolkustrategiaa tämä pöhinä kääntyy kuitenkin aniharvoin paremmiksi myynnin tuloksiksi.
Myyjä on huonon markkinoinnin sijaiskärsijä
Useimpien myyjien päivä koostuu useimmiten listasta toimenpiteitä asiakkaiden suuntaan. Perusajatus on yksinkertainen: Mitä laadukkaampia ja mitä lähempänä varsinaista ostopäätöksen hetkeä nämä listan tehtävät ovat, sitä todennäköisemmin ja enemmän kauppaa lopulta kertyy. Onnistunut markkinointi kykeneekin vaikuttamaan juuri tähän – myyjien päivärutiinien sisältöön ja tehtävien laatuun. Heikko markkinointi jättää puolestaan myyjän oman onnensa nojaan.
Tutkimukset osoittavat, että ostajan ja myyjän välille on onnistuttava synnyttämään myyjän toimesta keskimäärin 7-8 laadukasta kontaktipistettä, jotta kaupan syntymisen todennäköisyys saadaan merkittävästi kohoamaan. Tämä on useimmille myyjille haaste paitsi systemaattisuuden puutteen myös asiantuntijuuden ja sisältöosaamisen näkökulmista.
Tämä ei tietenkään ole vain myyjän ongelma. Yritysjohdon tehtävänä on varmistaa, että kaupanteossa päästään hyödyntämään koko organisaation osaamista. Parhaat tulokset myynnissä syntyvät yhdistämällä yrityksen asiantuntijasisältöä myyjien päivittäiseen tekemiseen. Parhaimmillaan näistä muodostuu kaunis ostopolku, jonka varrella asiakkalle tarjoillaan ostamista helpottamaan juuri oikeaa informaatiota juuri oikeaan aikaan. Nykyaikainen markkinoinnin automaatiokoneisto mahdollistavat tämän äärimmäisen tehokkaasti ja kustannustehokkaasti.
Parempi asiakasdata tekee myyjästä kuninkaan
Laadukkaalla markkinoinnilla on siis tarkoitus tarjota myyjälle lapaan parempia syöttöjä ja merkittävää tukea koko kaupantekoprosessin läpivientiin. Asiakkaiden syvempi tunteminen sekä asiakkuuksista kertyvän informaation oikeaoppinen hyödyntäminen mahdollistavat mm.
- Kohdennetumpien keskusteluiden avaamisen täsmälleen oikeiden päättäjien kanssa
- Laadukkaiden kontaktipisteiden määrän lisäämisen kustannustehokkaasti
- Asiakkuuksien vankistamisen ja lisämyynnin signaalien tehokkaan tunnistamisen
Näiden myötä myynnin resurssit voidaan kohdentaa tuottavimpiin asiakkuuksiin ja kaupanteon vaiheisiin. Kaupanteon todennäköisyydet paranevat ja kaupantekoprosessin kesto lyhenee merkittävästi.
Prosessi on yksinkertainen
Väitän siis, että useimmissa bisneksissä myyjän on lähes mahdotonta tuottaa yksin riittävää määrää laadukkaita kontaktipisteitä itsensä ja potentiaalisen ostajan välille, jotta kaupanteon todennäköisyydet ovat optimaalisella tasolla. Sinun tuleekin pohtia, mitkä osa-alueet myynnissäsi on toteutettavissa ketterien, asiakkaan käyttäytymisdataan perustuvien automaatioiden avulla ja mitkä ovat sinun bisneksessäsi niitä kaupantekoprosessin vaiheita, joissa myyjä voittaa teknologian mennen tullen.
Yrityksen markkinoinnin on kehityttävä jatkuvasti ja jokaisen yrityksen markkinointi on aina hieman omanlaisensa kokonaisuus. Tuloksekkaasta prosessista voidaan kuitenkin hahmottaa muutamia vaiheita, jotka skaalautuvat lähes bisnekseen kuin bisnekseen.
- Kirkasta brändisi ydinsanoma sekä ratkaisujesi merkittävimmät edut
- Tunnista bisneksellesi keskeisimmät ostajapersoonat
- Rakenna personoituja ostopolkuja, joissa teknologia avustaa myyjää
- Etsi oikeat kanavat ostajapersoonien tehokkaaseen tavoittamiseen
- Maksimoi asiakkaille kohdennettujen toimenpiteiden määrä
- Seuraa toimenpiteiden vaikuttavuutta systemaattisesti
- Kehitä toimintaa vahvistamalla tuottavimpia kanavia ja toimenpiteitä
Me Fulmorella teemme asiakkaillemme mitattavia tuloksia ja autamme ottamaan jopa kohtuuttomalta tuntuvia markkinaharppauksia. Viemme yllä kuvatun kokonaisuuden tehokkaasti läpi ja autamme tarvittaessa jatkuvan kehittämisprosessin avulla sinua saavuttamaan kuukaudesta toiseen parempia tuloksia. Raportoimme yhteistyömme tuloksista sinulle säännöllisesti mittarein, jotka vaikuttavat aidosti liiketoimintasi menestymiseen.
Ota nyt luuri käteen ja soita meille – täältä löydät yhteystietomme. Tarjoillaan myynnillesi sen ansaitsema tulituki! Vaihtoehtoisesti voit myös ladata oppaamme markkinoinnin automaatioon liittyen TÄSTÄ »
