Kolme kivuliasta oppia markkinoinnin kehittämisestä
Ammattilaisurani aikana olen saanut todistaa läheltä satojen yritysten markkinointiponnisteluja. Ja pääsääntöisesti on sanottava, että yleensä kaikki kaatuu yhteen tai useampaan kolmesta syytekijästä. Mikäli näin ei käy, niin menestys on seurannut. Syyn ja seurauksen rautainen laki on pätenyt. Tuloksia on syntynyt.
Haluan jakaa kokemukseni, jotta voisit hyötyä. Haluan jakaa, koska olen lopen kyllästynyt todistamaan aina samaa kaavaa. Joten, kynä ja paperia esille ;)
1. Suppilon tehokkuus ei ole ykkösprioriteetti
Ensimmäinen ongelma johon törmään on myyntisuppilo. Joko se loistaa poissaolollaan, on eri asia kuin markkinointisuppilo, sitä johdetaan oletuksilla tai se on statistin roolissa.
Mikäli mössit tämän, niin paine suppilossa kohdistuu hallitsemattomasti ja räjäyttää putken päreiksi.
Koska markkinoinnin perustehtävänä on suoraan tai epäsuorasti hankkia uusia asiakkaita tai vankistaa vanhoja, on se suorassa yhteydessä myyntisuppiloon. Piste. Täten markkinointipanostusten tulee näkyä suoraan tai epäsuorasti myyntisuppilon kehityksessä.
Ensimmäinen tehtäväsi on kuvata myyntisuppilo todellisuuteen pohjaten. Tämän jälkeen voit alkaa tuottamaan toimenpiteitä, jotka lisäisivät suppilosta pulppuavien myyntieurojen määrää lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.
Kun toteutat, niin:
- tutki virtausta suppilossa
- osoita toimenpiteet tarkasti valittuun kohtaan
- resursoi suppilon panos-tuotto-suhde mielessä
Väännän paksummasta rautalangasta, mikäli ei tällä avaudu. Soita 044 2822227, jos kiinnostaa painia. Ja kyllä - aina on kyse suppilosta, myös sinun toimialallasi.
2. Kehitys ei nojaa tiheään iteraatioon
Toinen ongelma, joka lyö silmille on kyvyttömyys kehittää. Veikkaan, että ongelmana on johdossa kytevä insinöörin eetos. Siis ajatuskulku markkinointikokonaisuudesta konemaisena, ennalta suunnittelun kautta tehokkaaksi muotoiltavana kokonaisuutena. Ikäänkuin markkinointi olisi yhtälö, joka on alussa ratkaistavissa oikein.
Voi olla tuskallista nielaista, mutta kyseessä on monimutkaisempi asia. Markkinointi on prosessi, joka on aina suhteessa markkinaan, joka taas reagoi arvaamattomasti.
Ajattele pörssiä.
Ei pörssi ole ratkaistavissa, mutta siellä on mahdollista menestyä voittavalla strategialla, kovalla työllä ja mukautumiskyvyllä. Käytännössä jokaisen - Yli ajan.
Onkin toteennäytetty, että selkeä strateginen suunta, tosiasiain tunnustaminen ja lyhyt kehittämissykli ovat markkinoinnin kehittämisessä avain onneen. Käytännössä tämä soveltuu siten, että on löydyttävä:
- Selkeät ja viisaasti valitut mittarit
- Tiuhasti toistuva kehittämistapaaminen
- Kyky katsoa tosiasioita silmiin ja tappaa ennakko-oletukset
- Tiivis tiimi, jolla on mahdollista keskittyä
- Halu muuttaa rooleja yhteisen tavoitteen edessä
On siis luotettava tiheään iteraatiosykliin ja edettävä askel askeleelta kohti parasta mahdollista suuntaa. Käytännössä yhtälö ei ole ratkaistavissa etukäteen suunnittelemalla.
Jos härsit tiheän iteraatiosyklin, niin oppiminen on hidasta ja turhauttavaa. Lopputuloksena poltat resursseja väärissä taisteluissa.
3. Toimenpidemäärää rajoitetaan
Kolmas ja ehkäpä se suurin ongelma on kulttuuri, joka ensisijaistaa hyvät aikeet ja täydellisen toteutuksen. Tämän varjolla mikään toimenpide ei päädy täydessä mitassaan julkaistuksi.
Joitakin perustotuuksia olen matkani varrella oppinut. Ehkäpä selkein niistä on, että tulokset tottelevat toimenpidemäärää. Näin ollen ensisijainen prioriteetti tulisi olla korkea määrä toimenpiteitä, vaikka se sitten alussa tarkoittaisikin muutamaa mössiä.
Ja mikä parasta - Lopulta suurempi toimenpidemäärä pikemminkin hioo toimenpidelaatua, kuin heikentää sitä.
Mikäli toimenpidemäärä on vajaa, niin viesti ei koskaan pääse läpi ja kaupantekokyky lamaantuu.
Yhteenveto
Lopuksi voisinkin siis kehoittaa panostamaan näihin kolmeen osa-alueeseen, mikäli tuloksilla on mitään väliä. Jos ei, niin voit jatkaa samaan vanhaan malliin.
- Mene ja muodosta seurattava suppilo - Pyydä apua, jos ei meinaa syntyä
- Panosta selkeään tulevaisuuskuvaan ja lyhyeen kehityssykliin - Sovi viikkopalaverit ja piirrä kuva
- Varmista tulokset jatkuvilla toimenpiteillä - Moninkertaista julkaisumääräsi heti
Toivottavasti jotakin tarttui,
Aki
P.S. Kurkkaahan ainakin seuraavat referenssit. Näissä kaikki edellämainitut uhat on saatu taklattua.
Taimer
“Konkreettisten tulosten määrä on kasvanut kuusinkertaiseksi ja myyntiliidien määrä jopa viisinkertaiseksi. Jokainen markkinointiin käytetty euro tuo itsensä takaisin yli kolminkertaisesti.” - Marko Kokkonen
Taimer - Kuusinkertaistettu konversiomäärä »
Pihla
”Trbo auttaa meitä tekemään markkinointia yhtenäisenä kokonaisuutena sen sijaan, että tekisimme vain yksittäisiä toimenpiteitä. Ja kun kokonaisuus on hallinnassa, voimme keskittyä ja panostaa ihan eri tavalla myös yksityiskohtiin. Lisäksi saamme aiempaa enemmän ja laadukkaampaa dataa asiakkaistamme” - Mika Kanervo
