Kolme elementtiä onnistuneen markkinoinnin automaation taustalla
Suomalaisten yritysten markkinointi on pistemäistä. Siksi tulokset jäävät poikkeuksetta puutteellisiksi. Jos toimenpiteitä tehdään vain silloin, kun myyntimiehet istuvat liidejä haikaillen toimettomina, ollaan auttamatta tuuliajolla – ja tolkuttoman myöhässä. Pistemäisessä markkinoinnissa tartutaan oljenkorsiin. Hakukoneoptimoinnin ja Google-mainonnan kauppiaat kiittävät, kun taas systemaattinen kehittäminen sekä markkinoinnin automaatio loistavat poissaolollaan.
Pistemäinen tekeminen tappaa tulokset
Yritykset panostavat satunnaisen näkyvyyden kalasteluun tolkuttomasti rahaa ja aikaa. Ammattitaidoton markkinoija lapioi euroja mainontaan. Tällöin yksi ja sama prospekti on tavoitettava kerta toisensa jälkeen kovalla mainosrahalla. Tulokset jäävät aina kulman taakse piiloon.
Asiakkaan ostopolku katkeaa yleensä ensimmäiseen nettisivuvierailuun ja potentiaalisten ostajien tunnistamisesta voidaan vain haaveilla. Lopulta todetaan, että turha työ valui hukkaan. Markkinointi tuomitaan kulueräksi ja manataan mainosmyyjät alimpaan helvettiin. Kunnes taas ostetaan Google-mainontaa. Järjetöntä!
Nykyaikaisen markkinoinnin ytimessä on asiakasdata. Asiakasdataa on kyettävä kerryttämään jatkuvasti ja rikastamaan systemaattisesti. Tämän jälkeen voittajat jalostavat asiakasdatasta parempia myynnin mahdollisuuksia – joka päivä.
Laadukas markkinoinnin automaatio muuttaa ennen kaikkea myyjien arkea. Myyjät tietävät joka aamu töihin tullessaan, ketkä ostajat tekevät juuri tänään ostoponnisteluita yrityksen kiinnostavien sisältöjen parissa. Ostaja kokee myyjän kontaktin tyrkyttämisen sijaan parhaana mahdollisena asiakaspalveluna. Eikös tämän pitäisi olla arkea jokaisessa yrityksessä?
Vaihe 1: Houkutteleva ja hyödyllinen sisältö
Sisältö ratkaisee – aina. Laadukkaan sisällön avulla tavoitat potentiaaliset ostajat, rakennat luottamusta ja luot yhteistä kontaktipintaa keskustelulle tulevien asiakkaidesi kanssa. Laadukkaan sisällön tunnistaa ennen kaikkea kiinnostuneelle ostajalle tarjottavasta hyödystä.
Sisältö auttaa asiakasta kaikissa ostoprosessin vaiheissa – niin tietoisuuden rakentamisvaiheessa, ostoa harkittaessa kuin ostopäätöstä tehtäessäkin. Eniten laadukasta ja informatiivista sisältöä asiakkaalle tarjoava myyjä on kaupanteossa aina vahvimmassa asemassa.
Sisältöä tulee olla riittävästi ja sen on oltava laadukasta. Kaikkein tärkeintä on kuitenkin sisällön yksilöinti kunkin ostajapersoonan tarpeiden ja kiinnostuksenkohteiden mukaiseksi.
Vaihe 2: Teknologia murskaa asiakasdataa
Nykyaikaisessa markkinoinnissa aloite kaupanteosta siirtyy myyjälle huomattavan varhaisessa vaiheessa. Pelkkä pöhinän lisääminen Facebookiin ja nettisivuille ei riitä. Rahaa näihinkin saa toki palamaan. Fokus on suunnattava potentiaalisten ostajien tunnistamiseen kävijäliikenteestä ja valituista ostajakohderyhmistä. Tässä haasteessa teknologia ja sisältö paiskaavat lujasti kättä.
Kun kävijä on tunnistettu, hänelle on kohdennettava personoitua viestintää. Asiakasdatan rikastaminen tarkoittaa käytännössä yksilöidyn ostajatiedon kerryttämistä. Ostajat antavat auliisti lisää tietoa ostoaikeistaan ja kiinnostuksenkohteistaan sellaiselle myyjälle, joka tarjoaa heille odotukset ylittävää hyötyä. Ostaja myös paljastaa poikkeuksetta kiinnostuksen tasonsa käyttäytymisensä perusteella. Asiakkaan käyttäytymistä kyetään seuraamaan äärimmäisen helposti, kun työkalut ovat kunnossa.
Tarkoituksenmukainen teknologia – markkinoinnin automaatiokoneisto – mahdollistaa laadukkaiden kontaktipisteiden määrän lisäämisen ostajan ja myyjän välille. Kun ostajan liikkeet yrityksen nettisivuilla kyetään tunnistamaan, voidaan ostajalle tarjota lisätietoa hänen kiinnostuksenkohteistaan juuri oikeaan aikaan. Näin ostoaikeet kirkastuvat myyjälle entisestään ja myyjän on helppoa tarjota ostajalle auttava kätensä täsmälleen oikeassa vaiheessa ostoprosessia. Myyjän työteho moninkertaistuu ja kylmäsoittolistat joutavat kesämökin takansytykkeiksi.
Lataa opas markkinoinnin automaatiosta >>
Vaihe 3: Operointi ja kehittäminen ratkaisevat pelin
Kun tekeminen on pistemäistä, satunnaista puuhastelua, tuloksia on turha odottaa. Mikäli operointiosaaminen on puutteellista, edes laadukkaat sisällöt ja nykyaikainen teknologia eivät pidä uppoavaa laivaa pinnalla. Operoinnin ja kehittämisen ammattitaito erottelee myös markkinoinnin tekijät selkeimmin toisistaan. Mikäli selkeää prosessia ei ole nähtävissä, sitä ei ole olemassa.
Tulokset syntyvät neljän vaiheen myötä:
- Määritellään ostajapersoonat, ydinviestit, käytettävät kanavat sekä numeeriset tavoitteet
- Riittävälle määrälle potentiaalisia ostajia kohdistetaan riittävä määrä toimenpiteitä
- Kaikkien toimenpiteiden tehoa mitataan systemaattisesti ja jatkuvasti
- Analysoidaan tulokset, lisätään tehoa toimiviin ratkaisuihin ja poistetaan epävalidit
Tuloksekkaan markkinoinnin kehittäminen tapahtuu selkeissä, ennakkoon määritellyissä sykleissä. Ammattilaisen tunnistaa myös siitä, että hänellä on järeä määrä valittavia toimintoja, joiden joukosta seulotaan perustellut ja tarkoituksenmukaiset toimenpiteet näihin kehittämissykleihin yhdessä sovittujen tavoitteiden saavuttamiseksi.
Ammattitaitoisen markkinoinnin kehittyminen muistuttaa korkoa korolle kasvua. Jo muuan Albert Einstein kuvaili kyseistä ilmiötä maailman kahdeksanneksi ihmeeksi. Se, joka ymmärtää korkoa korolle kasvun merkityksen, tekee sillä poikkeuksetta huimia tuloksia. Ymmärtämättömät toimivat tässä leikissä maksumiehinä.
Tee asiakasdatasta kilpailuetusi
Asiakasdata on yrityksen tärkein omaisuuserä. Asiakasdatan kerryttäminen, rikastaminen ja jalostaminen jatkuvasti kehittyviksi myynnin mahdollisuuksiksi on peli, joka erottelee voittajat häviäjistä. Tässä pelissä sisältö, teknologia sekä operointi ja kehittäminen ovat osa-alueita, joista yksikään ei voi olla retuperällä. Yritykset, jotka kehittävät käyttöönsä laadukasta markkinoinnin automaatiota vankistavat markkina-asemaansa samaan aikaan, kun välinpitämättömät syödään elävältä.
Kumpaan suuntaan sinun yrityksesi etenee?
Markkinoinnin automaatio - Voittavan myyntikoneen moottori >>
