Jos asiakkaasi tietäisi sen, mitä sinäkin...
…hankkisiko hän palveluitasi enemmän ja todennäköisemmin? Toivottavasti voit vastata kysymykseen myöntävästi. Muussa tapauksessa joudun suosittelemaan sinulle jo artikkelin alussa nykyisen bisneksesi hylkäämistä ja laadukkaampien ratkaisujen kehittämistä.
Miksi asiakas ostaa?
Ostamisessa on aina kyse asiakkaalle muodostuneesta mielikuvasta ja hänen saamastaan kokemuksesta. Mikäli asiakkaalle tarjoilemasi mielikuva tyydyttää hänen odotuksensa, halunsa ja tarpeensa, on aika poksauttaa kuohujuomat auki.
Asiakas ostaa myyjältä, johon hän luottaa. Kaiken asiakasviestinnän on siis tuettava luottamuksen rakentumista. Olipa kyse henkilökohtaisista kontakteista nettisivuilmeestä, sähköpostiviesteistä tai mainoksista. Epätietoisuus ja epävarmuus ovat luottamuksen pahimpia vihollisia. Varmista siis, että markkinoinnin toimenpiteesi tähtäävät asiakkaan ymmärryksen sekä ostoinformaation määrän kartuttamiseen.
Tämän lisäksi tutkimukset ja kokemukseni osoittavat, että asiakkaan eurot kilisevät sen myyjän laariin, joka on ollut paikalla oikeaan aikaan. Harva meistä on kuitenkaan ajatustenlukija, joten asiakkaan ostoikkunan avautumista täytyy tarkkailla ja seuloa jatkuvasti. Teknologia on tällöin paras ystäväsi. Kun ikkuna narahtaa ammolleen, toimenpiteitä on tehtävä – rankasti ja systemaattisesti. Julma totuus kuitenkin on, että parhaidenkin myyjien saapas lipeää aika ajoin määrätietoisuuden ja järjestelmällisyyden polulta.
Markkinoinnin määrä
Myyjät aliarvioivat lähes poikkeuksetta asiakasviestinnän määrälliset tarpeet. Toisaalta he myös yliarvioivat asiakkaalta saamansa huomion määrän. Totuus on se, että vain harva ostaja ymmärtää myyntitapaamisen jälkeen riittävästi yrityksesi ratkaisusta tehdäkseen nopean ostopäätöksen. Vielä harvempi vaivautuu oma-aloitteisesti perehdyttämään itseään yrityksesi eriomaisuudesta. Ja lopulta vain aniharvalla ostajalla on edes etäinen aavistus ylivoimaisimmista erottautumis- sekä kilpailutekijöistäsi. Sinun on viestittävä paremmin – mutta ennen kaikkea enemmän!
Markkinoinnin peruskurssilla opetetaan kaksi keskeistä määrettä, jotka kannattaa painaa mieleen viimeistään nyt. Laajuus ja taajuus. Markkinoinnissa voittaja on se, joka kykenee viestimään laajemmalle joukolle potentiaalisia asiakkaita ja saamaan enemmän kiinnostavaa sisältöä yleisön silmien eteen.
Tiedämme molemmat, että markkinointia ja myyntiä ei voi erottaa toisistaan. Ne ovat yhden ja saman prosessin eri vaiheita. Pelaavat samaan maaliin. Tekevät toinen toisistaan parempia, kuin Kurri ja Gretzky. Laadukkaat kontaktipisteet sinun ja asiakkaasi välillä ovat kultaa. On asiakkaan kannalta yhdentekevää, tuotatko niitä tapaamisilla, puhelimessa vai verkossa. Sinulle sen sijaan internet on selkeästi kustannustehokkain – ja usein myös ylivoimaisesti tehokkain ympäristö.
Markkinoinnin laatu
Erinomainen markkinointi ei ole summittaista räiskintää, vaan personoitua, oikea-aikaista ja asiakkaalle hyötyä tuottavaa tehoviestintää. Asiakkaasi tuskin haluaa istua myyjäsi kanssa tyhjänpäiväisissä tapaamissa tunnista ja tapamiskerrasta toiseen. Hän ei halua myöskään saada sinulta roskaa meiliinsä. Jokaisella toimenpiteellä asiakkaan suuntaan on oltava selkeä tehtävä, joka vankistaa hänen luottamustaan sinuun, yritykseesi ja ratkaisuusi. Parhaimmillaan viestit ja yhteydenotot perustuvat asiakkaan käyttäytymisdataan ja suurin osa niistä lähetetään matkaan täysin automatisoidusti – personoituina ja oikea-aikaisina.
On kylmä fakta, että myyjät jättävät asioita tekemättä tai tekevät toimenpiteitään puolivillaisesti. Tutkimusten mukaan myyjät muun muassa sivuuttavat kylmästi puolet liideistään. Tämä on tietenkin täysin käsittämätöntä mutta ei myyjiä tästä voi tuomita. Todennäköisesti he tekevät omien resurssiensa ja rajoitteidensa puitteissa parhaansa. Työpöytä vain on liian täynnä sekundääristä sälää ja aikasyöppöjä.
Kone toimii toisin. Markkinoinnin automaatiokoneisto ei jätä seulomatta ja hoivaamatta ainoatakaan potentiaalista ostajaa. Kone ei tietenkään korvaa erinomaista myyjää. Sen sijaan se muuttaa myyjän todellisuutta ja tuo hyökkäyspeliin kaivattua syöttövarmuutta. Jo yksinkertainenkin automaatiokoneisto kykenee nostamaan myyjien pöydälle päivittäin potentiaalisia ostajakandidaatteja.
Ymmärrät varmasti, että kyseessä on myyjän näkökulmasta kaksi eri todellisuutta. Ensimmäisessä myyjä koettaa työntää jalkaansa ovenrakoon asiakkaalle, jolla ei ole aikaa ja joka ei ole koskaan kuullutkaan myyjästä, yrityksestä tai ratkaisusta. Jälkimmäisessä vaihtoehdossa kiireinen suspekti on muuttunut ostoponnisteluita tekeväksi liidiksi ja päälle puskeva myyjä ostoprosessissa auttavaksi asiantuntijaksi.
Miten saat asiakkaasi tietämään sen, minkä sinä tiedät?
1. Profiloi A-korin asiakkaat
Opettele tuntemaan parhaat asiakkaasi ja kartuta asiakasymmärrystä jatkuvasti. Älä nyt säikähdä: Suosittelen sinua rakentamaan itsellesi laadukkaan markkinointistrategian. Se ottaa aikaasi päivän tai pari mutta säästää käytetyn ajan moninkertaisesti ensimmäisinä kuukausina ja tulokset muuttavat käsitystäsi menestyvästä liiketoiminnasta loppuelämäksesi.
2. Kehitä tehokkaita sisältöjä
Varmista, että jokainen sisältösi – oli kyse myyntitapaamisesta tai sähköpostista – rakentaa asiakkaan luottamusta ja ohjaa häntä vääjäämättömästi kohti ostopäätöstä. Jatkuva kehittäminen on osa nykyaikaista markkinointia. On yhtä tärkeää tietää, mikä ei toimi, kuin se, mikä ei toimi. Siksi sisältöä on tuotettava eri kanaviin mieluummin enemmän kuin vähemmän. Vain riittävä sisältöjen määrä mahdollistaa markkinoinnin automaation käyttöönoton ja järjestelmällisen kehittämisen.
3. Varmista viestien perillemeno
Kotikutoisesti käsikopelolta ei vain ennätä tekemään riittävästi. Jäät varmasti määrässä ja laadussa kilpailijoidesi jalkoihin. Ota nykyteknologia avuksi ja valjasta markkinoinnin automaatiokoneisto tuloksentekoon. Nyt on oikea hetki ja kustannuksista se ei ainakaan ole enää kiinni. Harvassa ovat yritykset, joissa kuittejakaan kiikutetaan enää muovisäkeissä kirjanpitäjälle.
4. Kohdenna oikein ja kerrytä rekisteriäsi
Laaduttoman ja personoimattoman roskan lähettäminen – myyjän mukana tapaamiseen tai vanhanaikaisella softalla asiakkaan sähköpostiin – syövyttää yrityksesi menestymismahdollisuudet. Laadukas markkinointi on personoitua, oikea-aikaista ja tuottaa asiakkaallesi hyötyä.
Ainoa tapa kestävien tulosten aikaansaamiseen on luoda malleja asiakasdatan systemaattiseen kerryttämiseen ja rikastamiseen. Tämän jälkeen informaatiota on mahdollista jalostaa jatkuvasti myynnin hyötykäyttöön.
5. Laajenna useammille silmäpareille
Määrä määrää. Sinun on löydettävä kanavat, joissa tavoitat potentiaaliset ostajasi tehokkaimmin. Laaja ja laadukas asiakasrekisteri on jokaisessa yrityksessä yksi tärkeimmistä omaisuuseristä. Varmista, että saavutat tehokkaasti potentiaaliset ostajasi sähköisen mainonnan kanavissa, vangitset asiakkaiden huomion ja tarjoat väylän laadukkaan viestintäsi piiriin. Jos lapioit rahaa silmät sumeina mainontaan ilman suunnitelmallista ostopolkua, joudut tavoittamaan samat ostajakandidaatit yhtä uudestaan kalliilla mainosrahalla.
6. Mittaa ja kehitä jatkuvasti
Puutteet mittaroinnissa ja analysoinnissa ajavat markkinoinnin yrityksissä lapsipuolen asemaan. Markkinointi on parhaimmillaan maratonjuoksua sadan metrin sprinteissä. Ensimmäiset toimenpiteet ja niiden sisältö perustuvat aina parhaaseen arvaukseen. Toki kokemus antaa arvauksille varsin vankan pohjan. Lähtötason löydyttyä voittajajoukkueet onnistuvat kehittämään markkinointiaan kuukaudesta toiseen edellistä sprinttiä paremmalle tasolle. Prosessin lopputuloksena sitkeimmätkin vastarannankiisket ymmärtävät, että markkinointi on yrityksen tärkein toiminto.
Nyt on aika laittaa asiakasdata hommiin ja myynnin tulokset jämäkälle nousukäyrälle!
Näin olemme onnistuneet
- Katso tästä kuinka autoimme Joro-Huviloita kasvattamaan ROI:ta
- Vilkaise linkin takaa miltä näyttää ikkuna- ja ovivalmistaja Pihlan kommentit yhteisestä matkastamme
- Lue kertomus, kuinka kuusinkertaistimme ohjelmistovalmistaja Taimerin konversion
- Myös huonekaluketju Stemma on saanut panokselleen vastinetta
