11 askelta ylivoimaiseen myyntiviestiin

Postiluukustani kolahti ilmaisjakelulehden yhteydessä nippu A4-suoramainoksia. Silkasta ammatillisesta kiinnostuksesta poimin nipun ja tutustuin sisältöön. Ahdistuin. Tälläkin kertaa kyhäelmä, johon markkinointibudjetti paloi, vaikutti pikemminkin saunapalolta kuin leirinuotiolta.

Hyvä markkinointikirje on lyhyt ja ytimekäs. Eikös se niin mennyt? Suurin osa mainoksistakin on lyhyitä ja ytimekkäitä, varmastikin hyvästä syystä.

Miellettävyysheuristiikka (Availability Heuristic) vetää toistuvasti kritiikittömimpiä nenästä. Ja sekös se ahdistaa. Tarkoitan tällä, että vain koska suurin osa markkinointiviesteistä (kuten mainoksista) on “lyhyitä” ja “ytimekkäitä”, ei silti tule vetää johtopäätöstä, että nämä ominaisuudet olisivat sinällään tavoiteltavia.

Ensinnäkin, mainos on usein lyhyt, sillä mainostila on kallista. Toisekseen, lyhyt formaatti pakottaa tiivistämään sanoman syvän ytimen. Lyhyttä ja napakkaa formaattia ei siis itsessään voida johtaa tehokkuusnäkökulmasta.

Tutkimus tutkimukselta ja testi testiltä vaikuttaa siltä, että pitkä myyntikirje lyö lyhyen 6-0. Syytkin vaikuttavat selviltä:

• Pitkä formaatti mahdollistaa syvällisemmän vakuuttamisen
• Pidempi altistus laadukkaalle propagandalle puree paremmin kuin lyhyt
• Paksu kirjekuori kiinnostaa ihan toisella tavalla, kuin luukusta tupsahtava kiiltävä kaksipuoleinen lärpäke

Näistä syistä en pysty kuin pala kurkussa seuraamaan postiluukustani kolahtelevia “lyhyitä” ja “ytimekkäitä” markkinointikirjeitä. Tokikin mainos on formaattina erilainen kuin markkinointikirje, mutta näissä suorapostitustapauksissa tavoite on ollut sama. Siispä en keksi montaakaan hyvää syytä syytää budjettia jatkuvasti rikastuvan “Kankkulan” kaivoon.

Jotta ei menisi ihan vetistelyn puolelle ja pystyisin täyttämään blogaukseni perimmäisen tarkoituksen, ajattelin tarjota ilmaisen formaatin markkinointikirjeen luomiseen. Kokeilkaapa. Voisin luetella loputtomalta tuntuvan bullet-listallisen syitä kokeilun puolesta, mutta säästän sinut siltä ja menen suoraan pihviin.

Hyvä markkinointikirje rakentuu kuin vanhan koulukunnan drinkit: laatuaineksista, reiluilla mitoilla, oikeassa järjestyksessä ja ilman ylimääräistä kikkailua.

11 askelta, joilla saat lähetyskuluillesi vastinetta

1. Vangitse huomio otsikolla: Kysymys, haaste, yksinkertaistus tai vaikka julkeahko väittämä saa lukijan silmän jatkamaan otsikosta leipätekstiin.
2. Osoita ongelma: Kuvaa ongelma, joka kohdeasiakastasi kalvaa ja johon sinulla on takataskussasi lääke.
3. Tarjoa ongelmaan ratkaisu: Osoita nyt kuinka helposti ongelma onkaan ratkaistavissa, kuinka vaivattomasti kaikki käy ja kuinka hölmöä olisi jatkaa ilman.
4. Esittele ansiosi: Olet vaatimaton kaveri yleensä, mutta tässä on oikea kohta tuoda esille kokemuksesi ja tekemisesi laadun koko kauneus. Kerro siis, miksi juuri sinun ansioitasi tulisi kunnioittaa ja millä taustalla jakelet neuvoja.
5. Esittele tuotteesi edut: Asiakas saattaa arvata jo osan, mutta listaa vielä ne kaikki edut, jotka asiakkaalla jo melkein on näpeissään. Tietysti tehtyään oikean ostopäätöksen.
6. Osoita, että suosituksissa löytyy: Epäluuloinen asiakas saattaa vielä kaivata vakuuttelua - näytä, että sinulla on listata tyytyväisiä asiakaskokemuksia vaikka aamuun asti. Muista, että syvimmän vaikutuksen tekevät samaistuttavat henkilötarinat.
7. Tee ylivoimainen tarjous: Muotoile nyt jo lumoutuneelle asiakkaalle konkreettinen tarjous. Se, mitä hän saa ja mitä siitä joutuu maksamaan. Pidä mielessä, että tarjouksen on oltava täysin epäsuhtainen. Asiakkaan on siis saatava paljon enemmän, kuin mitä hän riskeeraa.
8. Painota saatavuuden rajallisuutta: Muistuta, ettei tavaraa riitä loputtomiin. Se, kuten kaikki, loppuu aikanaan.
   Anna suhteeton takuu: Jos asiakas kuitenkin ottaa tilaisuudesta isoisän, niin hänen luottamuksensa on turvassa, sillä takaat tyytyväisyyden. Minimoi siis syyt olla ostamatta.
9. Käske asiakasta toimimaan: Sysää ystäväsi asiakas hellästi mutta varmasti toiminnan polulle. Se joka pyytää, saa.
10. Varoita seurauksista, mikäli asiakas ei toimi: Muistuta ajan rajallisuudesta elämässä ja ostopäätöksissä. Muistuta kivusta, pelosta, häviöstä ja vajoamisesta. Muistuta myös takuusta ja riskittömyydestä.
11. Lisää loppuun muistutus etenemisen välttämättömyydestä: Lempeästi opastaen muistuta vielä asiakasta tärkeästä seuraavasta askeleesta.

Onnistunut viesti on osiensa summa

Itse markkinointiviesti koostuu esimerkiksi edellisistä askelista. Kuitenkin on hyvä muistaa, että jokainen viesti on tuomittu epäonnistumaan, mikäli yksikin seuraavista on radikaalisti selällään:

A) Vastaanottajat

Koska markkinointiviestin tehokkuuden suurin yksittäinen vaikuttaja on vastaanottajalista, olet mokannut lähettäessäsi viestin väärälle porukalle.

B) Tarjous

Mikäli tarjouksesi on yksinkertaisesti luokaton, vaikeasti ymmärrettävä tai vaikeasti hyödynnettävä, olet mokannut.

C) Tekstisisältö

Jos viestisi teksti ei ole linjassa tavoiteltavan mielikuvan kanssa tai viestin ajatus ei välity, olet menettänyt pelin.

D) Ajoitus

Laitahan oikea viesti väärään aikaan, niin homma on pilalla.

Kun siis seuraavan kerran päätät kilauttaa kohderyhmäsi postilaatikkoa, niin hengähdä hetki, muotoile kunnollinen viesti ja ulosmittaa lähetyskuluistasi kunnollinen tulos.

Haluatko tietää lisää? Soita meille – täältä löydät yhteystietomme.