Pitäisikö markkinointi ajaa paaliin vai huoltaa kuntoon?

Pitäisikö markkinointi ajaa paaliin vai huoltaa kuntoon?

Tietopankki

Kun auto on rikki, se viedään korjaamolle. Taas riittää turvallisia kilometrejä seuraavaan kertaan saakka. Kun markkinointi menee rikki, yskimistä saatetaan kuunnella viikkoja (tai pidempään) ilman, että kukaan pitää asiaa juuri minään. ”Liidejä ei nyt vaan tullut tällä viikolla enempää.” 

Joo. Niin. Ei vaan tullut. Mutta kun liidejä ei tule, niitä tehdään. 

Markkinointi on firmasi kulkupeli. Yrityksesi ajaa sillä asiakasrajapintaan. Jos vauhti ei riitä, on syytä päivittää kalustoa. Jos matka ei vie sujuvasti haluttuun kohteeseen, sitä pitää korjata – virittää, säätää, putsata ja puunata. 

Tee-se-itse-ratkaisu vai ammattilaisen tarve?

Itse en ole koskaan ollut kovin kummoinen automies. Ymmärrän, että niissä on neljä pyörää, ratti ja moottori – ja se kulkee paikasta toiseen. Itselleni riittää, että kyyti on riittävän luotettava ja mukava. Kuskina pärjään, mekaanikkona en.

Olen opetellut – väkisin – välttämättömyydet: osaan esimerkiksi vaihtaa renkaat, käyttää paikkamassapulloa, lisäillä öljyjä ja lasinpesunestettä jne. Kuitenkin heti, kun vääränlainen valo syttyy kojelaudassa, siirrän vastuun ammattilaiselle.

Tavallisimmat varoitusvalot liidintuotannon kojelaudassa

Joskus markkinoinnin kojelautaan syttyy merkkivalo tai moottori alkaa tuntua rajummassa ajossa riittämättömältä. Alla tavallisimmat viat, joihin me olemme törmänneet:

1. Väärä polttoaine

Sisällöt ovat modernin markkinoinnin polttoainetta. Sisältöjesi tulisi kiinnostaa asiakastasi. Jos olet tankannut markkinointisi viesteillä, jotka eivät puhuttele ostajaasi, alkaa viestintä vetää ostoputkea alusta asti tukkoon.

2.Liikenne on riittämätöntä tai huonoa

Jos liidejä ei synny, ensimmäisenä kannattaa varmistaa, onko liikenteen paine laskenut liian alhaiseksi. Jos markkinointisi ei tavoita ja kiinnosta riittävän isoa porukkaa – ja mieluusti tietysti oikeanlaista väkeä – homma tyssää lähtöruutuun.

3. Liidityökalut: tarjouspyyntölomake vai jotain älykkäämpää

Jos liikennettä on riittävästi, seuraavaksi tarkastetaan, missä kunnossa liidityökalut ovat. Tarkemmin ottaen kurkataan konversiopolkujen toimivuus ja ohjauksen herkkyys. Isokaan määrä liikennettä ei nimittäin riitä, mikäli siitä koitetaan taikoa tulosta huonoilla työkaluilla.

4. Voimansiirto markkinoinnista myyntiin

Ostamisen tulisi olla helppoa ja sujuvaa. Ja myyjän mielestä vielä nopeaakin. Nopeus voi kuitenkin tappaa myyntiauton ratissa, jos asiakas kaatuu matkan varrella ja halkaisee päänsä, kun myyjä koittaa juoksuttaa ostajapolon suoraan ensikontaktista allekirjoitukseen samassa palaverissa. Tästä syystä erityisen kriittistä on, että siirtymä markkinoinnista myyntiin on sujuva eikä keskusteluyhteys katkea.

5. Anturit ja mittaristot

Auto ilman nopeusmittaria tai muita sensoreita on hengenvaarallinen. Markkinoinnissa ei lähde henki, mutta rahat voivat kyllä kadota. Sama pätee markkinointiin. Ilman oikeanlaisia seurantajärjestelmiä ja mittarointeja markkinoinnin tekeminen ja johtaminen on mahdotonta.

Mitä markkinoinnissa pitäisi osata säätää itse?

Kuten autoilussa myös markkinoinnissa on tunnistettavissa ne asiat, joita kuskin paikalla istuvan pitäisi pystyä itsekin tekemään – tien poskessa tai vähän hallitummin. Listan sisältö luonnollisesti riippuu siitä, miten kova bensalenkkari tunnet olevasi näiden asiakasajokkien kanssa.

Osa rassaa sähköisen mainonnan kamppiksia kädet öljyssä. Toisella lapaset tippuvat heti, kun tavoitteenasetanta ja suunnittelutyö on tehty yhdessä osaavamman mekaanikon kanssa. On kuitenkin vähimmäistaso, josta yrityksen pitäisi pitää aina kiinni:

Silloinkin, kun ulkoistat, pidät kiinni johtamisesta – vähintään tavoitteiden, budjettien ja yhteistyön toimintamallien johtamisesta. Asiantuntijoita kannattaa kuunnella, mutta sinä tiedät, mihin olet kulkuasi ohjaamassa.

Kirjoittaja on Fulmoren toimitusjohtaja, joka löytää itsensä useammin auton ratista kuin konehuoneen puolelta.